Codziennie zastanawiasz się nad tym, jak zwiększyć zainteresowanie Twoimi produktami i co zmienić na swojej stronie, żeby klienci chętniej kupowali? Mam dla Ciebie kilka prostych porad, które pozwolą Ci jeszcze lepiej zrozumieć potrzeby klientów i łatwiej dotrzeć do ich umysłów.
Psychologia – zdecydowanie najpotężniejsza broń, którą dysponuje każdy copywriter. Wydaje się banalne, prawda? A gdzie wszystkie piękne banery, idealnie dobrane czcionki i grafiki, które skuszą klienta? A wiedziałeś, że przeważnie te najbrzydsze reklamy są najskuteczniejsze?
Prawda jest taka, że tylko dzięki zrozumieniu właściwych potrzeb klienta będziesz w stanie więcej sprzedawać i czerpać zyski z tego, co robisz. Inaczej nie pomogą Ci nawet najładniejsze grafiki, czy banery reklamowe. Stracisz pieniądze i waląc głową w mur, będziesz zastanawiał się nad tym, dlaczego ludzie nie chcą u Ciebie kupować.
Klient nie myśli w sposób racjonalny
I nie chodzi tutaj o to, żeby robić z niego wariata 🙂 Tak naprawdę, nie jest ważne, czym handlujesz. Pamiętaj, tylko, żeby oferować nie produkt, a rozwiązanie problemu, z którym zmaga się Twój klient. Odrzuć więc logiczne argumenty, bo one w całym procesie zakupowym mają marginalne znaczenie.
Załóżmy, że prowadzisz sklep z komputerami i w swojej ofercie zamieszczasz tylko i wyłącznie szczegóły typowo techniczne. Opisujesz typ procesora, ilość pamięci ram, informacje na temat karty graficznej itd.
Tylko co z tego, jak taki przekaz zrozumie wyłącznie mała garstka ludzi, którzy się na tym znają. Dla pozostałych będzie to kompletnie nieznany język, bo nic im nie powiedzą te wszystkie cyferki i dziwne oznaczenia, o których tak mocno się rozpisałeś.
Działaj więc na wyobraźnię. Powiedz, że dzięki wydajnemu procesorowi nowej generacji aplikacje będą działać szybciej i nic się nie będzie zacinało. Większa ilość pamięci RAM to wyższy komfort pracy, bo komputer nie zacznie się mulić przy większej ilości otwartych kart w przeglądarce. Praca na kilku otwartych programach jednocześnie nie będzie problemem itd.
Widzisz różnicę? To prostsze niż myślisz.
Zapowiedź Twojego produktu – trailer działa cuda!
Na pewno kojarzysz kinowe zapowiedzi najnowszych produkcji filmowych? Na kilka tygodni, czasem nawet miesięcy przed premierą wypuszczane są krótkie filmiki i wzmianki o danej produkcji. Takie działania mają tylko jeden główny cel – wzbudzić w Tobie emocje i oczekiwanie na dany film.
Jednak zapowiedzi działają nie tylko w przypadku hitów kinowych. Ty również możesz je wykorzystać do promowania swoich produktów i budowania napięcia przed ich oficjalną sprzedażą.
Niebawem rozpoczynasz sprzedaż swojego kursu wideo? To warto wcześniej pokazywać odbiorcom, w jaki sposób powstawał ten produkt. Daj screeny na swoim fanpage, prowadź vloga, pisz krótkie notki na blogu, w których zdradzasz szczegóły.
Nie musisz, a nawet nie powinieneś zdradzać wszystkiego. Nie każę Ci ujawniać zawartości Twojego produktu. Skup się na procesie jego powstawania, problemach, z którymi przyszło Ci się zmierzyć itd.
To wszystko ma za zadanie jasno komunikować, że zbliża się coś wielkiego i wywołać w klientach emocje oczekiwania. Znakomitym przykładem zastosowania tej strategii jest Michał Szafrański, który prowadzi bloga o finansach osobistych.
Przed premierą swojej książki założył specjalną grupę na Facebooku. Każdy, kto do niej dołączył, mógł liczyć na wiele wartościowych informacji na temat procesu wydawania książki oraz niemałą ilość zakulisowych nowinek.
Michał pokazywał, z jakimi problemami musiał się mierzyć, odpowiadał na pytania czytelników i przeprowadzał transmisje na żywo, które przyciągały zawsze sporą rzeszę fanów. Nie poprzestał jednak na wspomnianej grupie. Prowadził jeszcze szereg innych działań marketingowych, które ostatecznie przełożyły się na kapitalny wynik sprzedaży książki.
Już na dwa dni przed zakończeniem przedsprzedaży zabrakło książek, a było ich do kupienia w sumie 10 000 egzemplarzy. Niezły wynik – prawda?
Mniej znaczy lepiej – analityczny paraliż
Wiem, że zależy Ci na tym, aby zadowolić każdego klienta. Często sprzedawcy dają w swoich ofertach zbyt wiele możliwości naraz i przez to klient wpada w tzw. analityczny paraliż.
Wszystkie opcje są dla niego tak kuszące, że nie wie, co ma wybrać. Istnieje wtedy spore ryzyko, że nie zdecyduje się na zakup żadnej z proponowanych opcji. Niech to będą więc 2, maksymalnie 3 pakiety.
Dobrze jest proponować 2 warianty, gdzie jeden jest tańszy, ale bardziej okrojony, a drugi zawiera elementy premium. Dzięki temu nie tracisz klientów, którzy mają mniej zasobny portfel, a przy okazji możesz zaoferować coś więcej tym, którzy są skłonni zapłacić wyższą kwotę.
Zdaję sobie sprawę z tego, że nie w każdym przypadku się to sprawdzi. Powiesz: Przecież sklepy internetowe oferują zazwyczaj setki, a nawet tysiące różnych produktów. Jednak to już temat na kolejny artykuł, który pojawi się na blogu w najbliższych dniach.
Przewartościowanie ceny produktu
Brzmi dziwnie? W każdym razie chodzi o to, żeby pokazać cenę za Twój produkt z innej perspektywy. Mam na myśli takie przewartościowanie ceny, żeby nie była ona na pierwszy rzut oka odstraszająca dla klienta.
Zamiast dawać solidny strzał typu: „Dostęp do kursu za 1200 zł za rok”, możesz zaproponować 3 raty po 397 zł. Przyznasz, że 397 zł nie wygląda tak strasznie, jak 1200?
Jeśli nie chcesz oferować nic na raty, to możesz zrobić inaczej. Zamiast poprzestawać na informacji o cenie 150 zł za produkt, powiedz klientowi, że to wydatek zaledwie 5 zł dziennie w skali miesiąca. Taka, stosunkowo mała kwota, łatwiej przechodzi „pod radarem” klienta i zwiększa szansę na dokonanie przez niego zakupu.
Opinie innych klientów
Zdecydowanie jedna z najlepszych technik, które silnie działają na budowanie zaufania u klientów. Jeśli ktoś widzi, że inni kupili coś u Ciebie i są z tego zadowoleni, to wtedy łatwiej będzie mu podjąć decyzję o tym, czy rzeczywiście może Ci zaufać.
Opinie koniecznie muszą być prawdziwe. Nawet nie próbuj dawać fałszywych nazwisk z dołączoną fotką, która pochodzi z internetowego banku zdjęć. W dzisiejszych czasach można to w ciągu kilku minut zweryfikować i jeśli okaże się, że kłamałeś, to taka wieść może szybko rozejść się branży.
Chyba nie muszę Ci mówić o tym, jakie mogą być skutki – prawda?
