Jak pisać, żeby ludzie z uwagą przeczytali to, co masz im do powiedzenia? Bez tego nawet najbardziej rozbudowany arsenał perswazyjnych sztuczek Ci nie pomoże, bo użytkownik przejdzie obok tekstu obojętnie.
I o tym, jak rozwiązać ten problem, pogadamy dzisiaj.
Jak się zapewne domyślasz, autorzy najlepszych reklam nie stoją nad klientami, z wycelowanym w ich głowę pistoletem grożąc, że albo przeczytają, albo zarobią kulkę.
Żeby ktoś przeczytał tekst, a później wykonał najbardziej oczekiwaną akcję (NOA) – musi naprawdę tego chcieć.
Wielkie odkrycie, prawda?
Ale zobacz, wielu przedsiębiorców myśli (być może i Ty), że dzisiaj mało kto lubi czytać w ogóle, a co dopiero czytać reklamy…
Mało tego, w tych błędnych przekonaniach niektórzy idą o krok dalej. Mówią bowiem, że długich reklam to już na bank nikt nie przeczyta, bo wszyscy chcą krótko i konkretnie.
Długość tekstu nie ma nic do rzeczy, pod warunkiem, że jest spełniony pewien warunek
Jaki? Już mówię…
Prawda jest taka, że ludzie kochają czytać, ale… tylko o rzeczach, na których im NAPRAWDĘ zależy.
Przed moją pierwszą dużą kampanią otrzymałem zadanie próbne – napisać ofertę szkolenia.
I nie byłoby w tym nic nadzwyczajnego, gdyby nie fakt, że dostałem tylko podstawowe informacje: jaki problem ten kurs rozwiązuje i do kogo jest skierowany.
Nic poza tym. Żadnego briefu, czy opisu poszczególnych lekcji szkolenia.
To zadanie uświadomiło mi niesamowicie ważną rzecz…
Mianowicie, że kluczem do skutecznej sprzedaży nie są informacje o tym, że szkolenie trwa 7 tygodni, albo że w drugiej lekcji odbiorca dowie się o takich, czy innych technikach.
A więc co jest najważniejsze?
Pozwól, że posłużę się przykładem…
Wstawanie w nocy na siku wydaje się być tak zwyczajną, że aż nudną czynnością.
I dla większości ludzi prawdopodobnie taką jest. Wypijesz za dużo przed snem, więc w nocy czujesz parcie na pęcherz, wstajesz, załatwiasz potrzebę i kładziesz się z powrotem do łóżka. Proste? Proste!
Ale, czy dla kogoś, kto ma problem z prostatą lub nerkami też jest takie „zwyczajne”?
Taka osoba znosi okropne (nierzadko bolesne) niedogodności każdej nocy. Często po kilka razy…
Co więcej, koszmar nie kończy się na samej nocy.
Przecież jeśli ciągle ktoś jest niewsypany, to pomyśl tylko, jak źle odbija się to na jego koncentracji w ciągu dnia, np. w pracy, humorze i relacjach z innymi ludźmi?
Można więc powiedzieć, że nocne wycieczki do łazienki są tą częścią jego życia, której z całego serca nienawidzi.
Więc tak naprawdę wystarczy, że w nagłówku reklamy produktu związanego z prostatą, wspomnisz o wstawaniu każdej nocy na siusiu, a odbiorca niemal natychmiast się zainteresuje.
Masz jego uwagę! Teraz wchodzisz do jego świata. Jesteś jak dobry przyjaciel, który rozumie, z czym mierzy każdego dnia. Wiesz, jakie to dla niego uciążliwe i bolesne – zarówno fizycznie, jak i psychicznie.
Nagle okazuje się, że nikt nie rozumie, przez co on przechodzi, ale Ty wydajesz się go znać lepiej niż jego własna żona.
I wtedy, nawet jeśli łamiesz „zasady” skutecznego pisania, to tak długo, jak mówisz o problemach klienta, tak długo on będzie miał oczy przyklejone do ekranu i doczyta do końca – bez względu na wszystko.
Bo mówisz o jego problemach.
O czymś, na czym mu zależy.
Jesteś w jego świecie.
A skoro już mówimy o utrzymaniu uwagi czytelnika, to warto rozprawić się jeszcze z jednym mitem…
Długich ofert i tekstów nikt nie czyta… 🙁
Prawda jest jednak taka, że ludzie nie czytają długich opisów i ofert, gdy są nudne i jasno nie komunikują rozwiązania ich problemu.
Bo jak to się ma do tego, że jedna z moich tzw. długich ofert, zarobiła dla klienta łącznie już ponad 4,000,000 (miliony!) złotych, a liczyła ponad 20 stron A4?
Musisz zatem pamiętać, że oferta jest tak naprawdę młotkiem do rozbijania obiekcji klienta. Im lepiej to zrobi, tym więcej klientów Ci zaufa i kupi.
O ile na żywo widzisz, jak zachowuje się klient i możesz dostosować strategię prowadzenia rozmowy sprzedażowej, tak w internecie jesteś zdany tylko na to, co wygenerujesz w jego wyobraźni.
Od malowania odpowiednich obrazów masz słowa i metody copywritingu.
Wniosek jest prosty: napisz tekst, który zaciekawi czytelnika i konkretnie przedstawi mu rozwiązanie problemu, a jest duża szansa, że przeczyta Twoją propozycję do końca i kupi.
Więcej o tym napisałem w artykule, który jest prawdopodobnie najbardziej rozbudowaną instrukcją pisania ofert w polskim internecie.
Są inne taktyki, a nawet kilka trików, dzięki zaangażujesz czytelników aż do końca. Porozmawiamy o nich w kolejnych artykułach.
Ale szczerze mówiąc, żadna z nich nie jest tak skuteczna, jak po prostu pisanie o rzeczach, na których zależy czytelnikowi.
Oczywiście, najpierw musisz wiedzieć, na czym mu zależy (co sprowadza się do przeprowadzenia badań rynku).
Najważniejszy wniosek (przeczytaj, nawet jeśli nie zapoznałeś się z całością!)
Zapamiętaj, że jako ludzie, jesteśmy egoistami.
Nikt nie troszczy się o Ciebie ani o Twój produkt.
To, na czym zależy klientom, to ich problemy, lęki, pragnienia, itp.
Poznaj te rzeczy, porozmawiaj o nich w swoich tekstach, a zaczniesz przecierać oczy ze zdumienia, gdy odkryjesz, jakie rezultaty osiągasz. Mogę Ci to obiecać.
Zrób swoje badania rynku, dowiedz się, kim są ludzie, na których Ci zależy, a następnie napisz tekst, który rezonuje z nimi „w ich świecie”.
Zrób to poprawnie i naprawdę nie musisz robić wiele więcej. 🙂
