Jak napisać niewiarygodnie skuteczną ofertę, która wygeneruje 6- lub 7-cyfrową sprzedaż?

Dlaczego, jeśli sprzedajesz cokolwiek w internecie, powinieneś nauczyć się pisać skuteczne oferty sprzedażowe? Albo jak najszybciej zatrudnić kogoś, kto potrafi je tworzyć?

Bo to święty Graal w marketingu.

Zero w tym przesady. Jako direct response copywriter napisałem kilkadziesiąt takich ofert i wiem, że w połączeniu z odpowiednio zaprojektowanym tunelem sprzedaży, dobrze napisana oferta wygeneruje Ci nawet 6- i 7-cyfrowe kwoty sprzedaży.

Wiedza, którą się dzisiaj z Tobą podzielę, przyda się niezależnie od tego, czy sprzedajesz szkolenia w internecie, zajmujesz się dropshippingiem, marketingiem afiliacyjnym, czy prowadzeniem agencji.

Co więcej, wykorzystasz ją również do napisania mejli sprzedażowych, tekstów na stronę firmową, skutecznego ogłoszenia na Allegro i OLX, czy też tekstu na ulotki reklamowe. Wystarczy wziąć poniższe wskazówki i dopasować do swoich celów oraz potrzeb.

Uwaga: Poniżej znajdziesz przykładowe nagłówki, otwarcia, wezwania do akcji (CTA), jak i przykłady w postaci zrzutów ekranu pochodzących z różnych ofert typu sales letter.

Jednak tak naprawdę chodzi o pewne reguły, które zagwarantują Ci skuteczność sprzedażową – one są niezmienne – niezależnie, jaki tekst tworzysz. Natomiast to, w jakie grafiki sobie te teksty ubierzesz oraz jak zaprezentujesz je klientowi – zależy tylko od Ciebie.

Wracając do meritum…

Kiedy potrafisz napisać zabójczo skuteczną ofertę sprzedażową (niekoniecznie długą) i wygenerować dzięki niej kilkaset tysięcy lub kilka milionów złotych sprzedaży, to przyznasz, że można się nieźle ustawić pod względem biznesowym.

Zyskujesz bowiem coś więcej niż tylko pieniądze. Wraz z zapasem gotówki na koncie firmowym, pojawia się więcej spokoju i otwierają się nowe możliwości. Masz też więcej luzu na biznesowe eksperymenty, bo nawet jeśli nie wyjdą, to nie rozłożą Twojej firmy na łopatki.

Nie wspominając już o tym, że pisanie innych (zazwyczaj krótszych) tekstów, takich jak poniżej, stanie się dla Ciebie szybsze i łatwiejsze:

  • reklamy Facebook Ads,
  • wideo sprzedażowe (VSL) ,
  • opisy produktów,
  • strony lądowania,
  • mejle sprzedażowe do kampanii,
  • strony Upsell,
  • strony Downsell.

Nie bez powodu legendy copywritingu direct response zalecają najpierw napisanie głównej oferty, PRZED napisaniem jakiejkolwiek innego tekstu do kampanii (w tym krótkich reklam).

A to dlatego, że oferta jest podstawą, taką samą jak fundamenty są dla budynku. Wiele osób wskakuje w świat marketingu i zabiera się od razu za pisanie opisów produktów, a potem okazuje się, że coś „nie klika”.

Poznasz najważniejsze zasady marketingowej gry

Proces, który przedstawiam poniżej, jest stosowany przez największych na świecie marketerów specjalizujących się w marketingu bezpośrednim. Ale do tej pory w polskim internecie nie znalazłem artykułu, który tak wyczerpująco by go opisywał.

Dzisiaj się to zmienia.

Więc jeśli jesteś przedsiębiorcą i dopiero zaczynasz poznawać copywriting, to przeczytaj ten artykuł ze szczególną uwagą. Pokażę Ci bowiem jeden z najskuteczniejszych sposobów na sprzedaż online, dzięki któremu zarobisz pieniądze dużo szybciej.

Co, jeśli jesteś doświadczonym marketingowcem?

Zweryfikujesz to, co już wiesz lub złapiesz nieco inną perspektywę, by następnie wykorzystać tę wiedzę w kampaniach własnych lub u klientów, których obsługujesz.

Zaczniemy od zera i zbudujemy efektywną ofertę. Krok po kroku…

Z góry uprzedzam, że poniżej brak „magicznej” pigułki na szybki zysk. Jednak, kiedy w swoich tekstach wdrożysz przynajmniej kilka z podanych tutaj technik, szybko zauważysz, że zamówienia wpadają jakby łatwiej, a klienci przestali mieć tyle pytań i obiekcji co do Twojego produktu.

Zanim to zrobimy, jeszcze jedna sprawa. Z doświadczenia wiem, że wiele osób jest czasami sceptycznie nastawiona na pisanie długich ofert. Ale tak naprawdę, ten artykuł traktuje o pisaniu ofert i tekstów reklamowych ogólnie.

To, czy wyjdzie Ci krótszy, czy dłuższy tekst jest kwestią indywidualną. Najważniejsze, żeby spełniał swoje zadanie, czyli pomagał Ci sprzedawać więcej, a co za tym idzie, szybciej rozwijać biznes.

Dobrze, nie przedłużam już. Zanim jednak przejdziemy do informacji o tym, jak pisać nagłówki, otwierać ofertę, czy dawać silną gwarancję, to chcę Ci opowiedzieć o czymś, bez czego żaden tekst marketingowy nie może się obejść.

Technika z filmu Karate Kid

Kiedy w filmie Karate Kid, młody chłopak Daniel, trafia pod skrzydła Mistrza, ten, zamiast od razu pokazać mu, jak się walczy, każe robić różne rzeczy, jednak zupełnie niezwiązane ze sztukami walki.

A to malowanie płotu, a to łapanie muchy pałeczkami do chińszczyzny i wiele innych – niekiedy dziwnych zadań. Wydawało się, że w ogóle nie przybliżają Daniela do celu, czyli stania się mistrzem sztuk walki. Jak niby ma mu to pomóc utrzeć nosa chuliganom, którzy go gnębili albo wygrać zawody karate?

Chyba chce mnie tylko wykorzystać – zdawał się myśleć młody adept sztuk walki o pracach zlecanych przez Mistrza.

Jednak po jakimś czasie okazuje się, że te wszystkie czynności miały swój cel. Każda z nich zawierała w sobie pewną technikę, np. odpowiedniego prowadzenia ręki, która przekładała się na skuteczność w walce. Dzięki poznaniu podstawowych ruchów Daniel mógł efektywnie wykorzystać to, czego później uczył go mistrz. A uczył go już konkretnych technik karate.

I podobnie jest z pisaniem tekstów reklamowych. Rozpoczęcie od pisania jest najlepszą drogą, żeby maksymalnie utrudnić sobie zadanie.

Wszystko zaczyna się bowiem od poznania motywacji zakupowej Twojego potencjalnego klienta. Jego palących problemów, frustracji oraz wszystkich mniejszych lub większych bolączek, z którymi zmaga się każdego dnia.

Dlatego najpierw je znajdziemy, a potem pokażę Ci parę trików jak wykorzystać zdobyte informacje i zamienić je w skuteczny komunikat reklamowy.

Otrzymasz kilkadziesiąt przykładów i dowiesz się, jak pisać nagłówki oraz formułować korzyści w swoich ofertach.

Powszechne mity, w które być może wierzysz, a które blokują Twoje zyski

Mity są jak hydra. Utniesz jedną głowę, to zaraz wyrasta kolejna, potem następna i tak w kółko.

Najgorsze, że często nie zdajesz sobie sprawy, jak mocno mity przeszkadzają w osiąganiu dobrych wyników sprzedażowych. Zanim więc przejdziemy dalej, chcę się przynajmniej z kilkoma z nich rozprawić.

Mit #1: Ja nie lubię/umiem sprzedawać!

Polecam Ci się jak najszybciej nauczyć lub zatrudnić kogoś, kto potrafi. Bez umiejętności sprzedaży ryzykujesz bowiem, że zmarnujesz potencjał swojego produktu lub usługi.

Najczęściej opór przed sprzedażą wynika z przekonania, jakoby ta była czymś złym. Oczami wyobraźni widzimy nachalnego akwizytora z garnkami za 10,000 zł pod pachą, który blokuje stopą drzwi, byleby nie zatrzasnąć mu ich przed nosem.

Mam dla Ciebie dobrą wiadomość: nie musisz, a nawet nie powinieneś być stereotypowym akwizytorem. Copywriting daje narzędzia i możliwości sprzedaży produktów i usług, dzięki którym ludzie sami zaczną pytać o Twój produkt. O ile tylko wiesz, jak ich prawidłowo używać.

Mit #2: Tylko statystyki i liczby się liczą

Fascynujące fakty, szokujące szczegóły, dynamika – te rzeczy sprawiają, że ludzie czytają i… kupują.

Pomyśl, czy oglądałbyś nudne filmy albo czytał książki, których akcja nie porywa?

W księgarniach jest tyle książek o biznesie, psychologii, statystyce, czy fizyce kwantowej. A jednak sięga po nie wąska grupa osób – ta, która interesuje się wybraną niszą.

Za to „50 Twarzy Greya” sprzedało się w liczbie ponad 125 milionów egzemplarzy oraz zostało przetłumaczone na 50 różnych języków.

Abstrahując od tego, czy ta książka jest warta przeczytania, czy nie, to przyznasz, że te liczby robią wrażenie.

Z kolei cykl o Harrym Potterze sprzedał się na całym świecie w nakładzie ponad 500 milionów książek.

Nic w tym dziwnego, bo te pozycje wzbudzają określone emocje i zaciekawiają od pierwszych stron. Nawet na chwilę nie dają odetchnąć czytelnikowi, by przypadkiem nie wytrącić go z przeżywania przygód ze swoimi ulubionymi bohaterami.

Uwaga! Fakty i liczby też są ważne. Powinny, a nawet muszą, znaleźć się w Twojej ofercie. Jednak same w sobie nie wzbudzają emocji, a co za tym idzie – słabo sprzedają.

Dopiero gdy połączysz je z innymi elementami (za chwilę o je poznasz), powstanie mieszanka, której klienci nie będą mogli się oprzeć.

Mit #3: Każdy copywriter to dobry sprzedawca…

Jest duża różnica pomiędzy osobami, które piszą proste teksty, na przykład tzw. precle, czy zapleczówki, a tymi, które generują konkretne i mierzalne wyniki sprzedażowe, dostarczając oferty i teksty marketingowe.

Pierwsza grupa potrzebuje tylko (albo aż) umieć napisać poprawne stylistycznie zdania i wykonać podstawowy research w obrębie danego tematu.

Gdy mówimy o tekstach do ofert sprzedażowych, na landing page, czy artykułach na blogi firmowe (tak, one też mają sprzedawać), to sprawa jest bardziej skomplikowana.

Człowiek, który nie ma pojęcia o psychologii sprzedaży, marketingu oraz o tym, jak dotrzeć do umysłu czytelnika, stworzy dla Ciebie kolejny miałki tekst. Nie wzbudzi krzty emocji ani tym bardziej zainteresowania Twoim produktem.

Powiesz: Ale zaraz, zaraz! Teksty na bloga to przecież nie sprzedaż, wystarczą odpowiednie słowa kluczowe i voila!

Owszem, to też jest sprzedaż.

Nie oferujesz produktu bezpośrednio (chociaż też można), lecz siebie, swoją misję, markę i wizję.

Uprzedzając pytania, wiem, że SEO jest ważne.

Słowa kluczowe oraz ich odpowiedni dobór mają duże znaczenie dla pozycjonowania stron w wyszukiwarkach. Pamiętaj jednak, że działania SEO wygenerują wartościowy ruch, który później trzeba jakoś spieniężyć.

To trochę tak, jakbyś chodził po mieście z megafonem i zapraszał ludzi na niesamowity spektakl. Jednak ci, którzy o tym usłyszeli i przyszli, nie zobaczyli nic ciekawego. Wychodzą więc i już nigdy nie wracają. Warto więc robić tak, żeby SEO i wartość szły w parze.

Mit #4: Ludziom nie podchodzi taki styl pisania…

Direct response copywriting często jest błędnie kojarzony z pisaniem reklam w stylu telezakupów. Niektórzy przedsiębiorcy niesłusznie obawiają się, że klient odbierze ofertę jako próbę naciągnięcia.

Jeśli rzeczywiście tak się stanie, to znaczy, że copywriter nie stanął na wysokości zadania. Poza tym, oferty sprzedażowe koniecznie trzeba testować. Często bowiem okazuje się, że nasze subiektywne odczucia nijak mają się do tego, na co reaguje rynek.

I to, co dla Ciebie okazuje się „średnie”, Twoja grupa docelowa odbierze jako skuteczny komunikat sprzedażowy, po którego przeczytaniu chętnie kupi.

W dobrym tekście marketingowym brak miejsca na nachalne wciskanie produktu, czy obiecywanie cudów na kiju. W głowie klienta niemal od razu włączy się alarm i jest po sprzedaży.

Copywriting to potężna sztuka wykorzystywania słów do przyciągania uwagi, wzbudzania ciekawości i zainteresowania, a ostatecznie (etycznego) nakłonienia klienta do zakupu. Jednak zadziała wyłącznie wtedy, gdy język i styl tekstu dopasujesz do grupy docelowej.

Sam wyznaję zasadę, że kiedy cokolwiek sprzedaję, to muszę „czuć” produkt. Jeśli nie widzę w nim wartości, to rezygnuję ze zlecenia, bo wiem, że nie napiszę dobrego tekstu.

Staroświeckie podejście?

Może, ale jak dotąd sprawdza się u mnie doskonale. W copywritingu nie chodzi bowiem o to, by kogokolwiek naciągać i bez skrupułów wykorzystywać ludzką naiwność, czy marzenia.

Zobacz, skoro masz dobrej jakości produkt albo znasz się na czymś i wiesz, że możesz komuś pomóc. Dlaczego więc miałbyś się wstydzić czegoś, co rozwiązuje konkretne problemy i sprawia, że życie klientów staje się lepsze?

Mit #5: Długich ofert i tekstów nikt nie czyta – czy na pewno?

Często pada taki argument. Prawda jest jednak taka, że ludzie nie czytają długich opisów i ofert, gdy są nudne i jasno nie komunikują rozwiązania ich problemu. Bo jak to się ma do tego, że jedna z moich tzw. długich ofert, zarobiła dla klienta łącznie już ponad 4,000,000 (miliony!) złotych, a liczyła ponad 20 stron A4.

Musisz zatem pamiętać, że oferta jest tak naprawdę młotkiem do rozbijania obiekcji klienta. Im lepiej to zrobi, tym więcej klientów Ci zaufa.

O ile na żywo widzisz, jak zachowuje się klient i możesz dostosować strategię prowadzenia rozmowy sprzedażowej, tak w internecie jesteś zdany tylko na to, co wygenerujesz w jego wyobraźni. Od malowania odpowiednich obrazów masz słowa i metody copywritingu.

Wniosek jest prosty: napisz tekst, który zaciekawi czytelnika i konkretnie przedstawi mu rozwiązanie problemu, a jest duża szansa, że przeczyta Twoją propozycję do końca i kupi.


Jakim typem przedsiębiorcy jesteś?

Przez kilka ostatnich lat pracy jako copywriter poznałem wielu różnych przedsiębiorców. Podzieliłem ich na 3 kategorie, które najczęściej się do mnie zgłaszają.

Sprawdź, w której grupie obecnie się znajdujesz, bo od tego w dużej części zależy, jakie masz obecnie wyniki (oraz jakie będą w przyszłości).

Przedsiębiorca #1: Mi to jest niepotrzebne…

Panie, ja jestem uczciwy przedsiębiorca, co będę ludziom kit wciskał? Jak będą chcieli, to kupią, bo produkt jest dobry…

Gdybym dostawał 5 zł za każdym razem, gdy słyszę lub czytam takie słowa, to pewnie nawet niezły samochód dałoby się kupić.

Codziennie jesteśmy bombardowani komunikatami wszelakiej maści. Czy tego chcesz, czy nie, najwięcej sprzedają osoby, które ludzie znają i lubią.

Owszem, klienci coraz częściej decydują się na produkty wysokiej jakości, nawet jeśli trzeba wydać więcej. Jednak, żeby tak się stało, najpierw ktoś musi poznać produkt i zaufać danej marce.

Wiele razy spotykałem się z rozgoryczeniem i złością niektórych przedsiębiorców, kiedy nie rozumieli, dlaczego ich konkurencja – oferującą gorszy jakościowo produkt – sprzedaje więcej i skuteczniej.

Po prostu tamci potrafią się dobrze komunikować ze swoją grupą odbiorców oraz są dla niej widoczni.

Przedsiębiorca #2: Wiemy, że strona niedopracowana, ale inwestujmy w reklamę i promujemy – ludzie na pewno kupią!

Otóż nie. Nie kupią.

Pamiętam, jak kiedyś napisałem do pewnego autora kursu online z propozycją poprawienia jego oferty. Oferta była uczciwa i, jeśli tekst okazałby się skuteczny, pozwalała mu zarobić dużo więcej, przy małym ryzyku. Wszystko ustaliliśmy, przesłałem umowę oraz fakturę. Nagle kontakt się urwał…

Po jakimś czasie (i kilku moich wiadomościach) udało nam się ponownie skontaktować, jednak klient nie był już zainteresowany. Cóż, zdarza się, a ja nie mam w swojej naturze nikogo na siłę namawiać.

Parę miesięcy później ta sama osoba pisze do mnie, przyznając rację, że oferta była kiepska, a sprzedaż kompletnie nie wyszła.

Jak sam przyznał, zbyt mocno uwierzył, że płatna reklama na Facebooku załatwi sprawę. Jak się okazało: wyszło słabo i drogo. Przepalił bowiem budżet reklamowy na kliknięcia, które ostatecznie nie zwróciły się w postaci zysków ze sprzedaży.

Często podobnie jest u właścicieli sklepów internetowych. Niejednokrotnie słyszałem od kolegów z branży, że ich klienci wydają fortunę na reklamy na Facebooku, czy Google Ads, podczas gdy optymalizacja sklepu leży i kwiczy.

Efekt jest taki, że ludzie trafiają na stronę sklepu, ale nic nie kupują, bo jest dla nich nieprzyjazna i powoduje mnóstwo problemów z obsługą. Opisy produktów również nie zachęcają, a nierzadko są bezczelnie skopiowane z innych sklepów.

Pamiętasz wspomnianą wcześniej anegdotkę o chodzeniu po mieście z megafonem? Tu masz idealny przykład takiej sytuacji w praktyce.

Przedsiębiorca #3: Marketing jako całość – moi ulubieńcy!

Przedsiębiorcy, z którymi najbardziej lubię współpracować i którzy mają najlepsze efekty. Dla nich marketing stanowi pełny obraz, a nie jedynie mały wycinek całości.

Nawet jeśli nie do końca się na tym znają, są skłonni zaufać i dobrze zapłacić komuś, kto zajmuje się tym zawodowo.

Pamiętaj, że oferta jest tylko jednym z elementów Twojego marketingu. Zadbaj więc, by wszystkie komunikaty były spójne, nastawione na rozwiązanie problemów klienta i budowanie zaufania do Ciebie, jako marki. Wtedy zadzieje się prawdziwa magia.

Jak zazwyczaj kupują Twoi klienci?

Zamawiasz coś na Allegro, czy Amazonie? Najczęściej czytasz opis i na jego podstawie podejmujesz decyzję o zakupie.

Klikasz reklamę na Facebooku? Zapewne zaintrygował Cię nagłówek i opis, który sugeruje, że ktoś ma rozwiązanie problemu, przez który nie możesz spać.

Od kilku lat wieszczony jest koniec e-mail marketingu, a tymczasem sprzedaż przez maila działa i ma się świetnie, ale… wiadomości trzeba umieć dobrze napisać.

Nie znam ani jednego biznesu, który osiągnął sukces, bez skutecznych tekstów marketingowych.

Artykuły na blogu, landing page, maile, oferty sprzedażowe i współpracy, strony internetowe, ulotki – słowo pisane jest wszędzie!

Firmy inwestują krocie w piękne grafiki, strony firmowe i zdjęcia, ale nagle okazuje się, że coś jest nie tak. Ludzie nie ustawiają się w kolejce do kasy, a sprzedaż zaczyna niebezpiecznie kuleć lub od jakiegoś czasu stoi w miejscu.

Ignorancja może Cię słono kosztować…

Załóżmy, że potrzebujesz handlowca, który dotrze z Twoją ofertą do nowych klientów. Czy zatrudniłbyś pierwszą lepszą osobę z ulicy?

Domyślam się, że nie. Raczej szukałbyś kogoś, kto ma odpowiednie umiejętności i potrafi sprzedawać, a nie jedynie wyrecytować cechy produktu.

Teksty marketingowe, to właśnie tacy handlowcy, tylko że działają online. Tu jest o wiele trudniej. Nie masz osobistego kontaktu z klientem, za to o jego uwagę musisz dosłownie walczyć z setkami innych komunikatów i rozpraszaczy. O tym, jak tę uwagę zdobywać również zaraz się dowiesz.

Najczęstsze obiekcje, strachy i blokady w głowach klientów

Niezależnie od tego, czy spotykasz się z klientem osobiście, czy piszesz ofertę, zawsze ma on w głowie podobne obawy i obiekcje.

Poniżej zebrałem te, które występują najczęściej, bo dobrze wiedzieć, na co się przygotować, aby łatwo sobie z nimi poradzić.

W kolejnych akapitach otrzymasz ode mnie kilka technik, jednak najpierw kluczowe będzie rozpoznanie wroga, a następnie przygotowanie uderzenia.

Oto co dzieje się w głowie Twojego klienta:

  1. W ogóle nie rozumiesz mojego problemu!
  2. Skąd mam wiedzieć, że mogę Ci zaufać?
  3. Nie wierzę, że to działa!
  4. Nie potrzebuję tego teraz…
  5. To u mnie nie zadziała
  6. A co, jeśli nie będę zadowolony?
  7. Nie stać mnie na to!

To nie magia…

Jak widzisz, oferta powinna krok po kroku odpowiadać na zarzuty, które pojawią się w głowie czytelnika Twojej oferty. A wierz mi, że te pojawią się na pewno i zazwyczaj w dużej ilości.

Wiem, że Ciebie, jako sprzedawcę, uwagi i obiekcje klientów mogą wkurzać, bo przecież oddalają od dopięcia transakcji.

Jednak pamiętaj, że tam po drugiej stronie jest człowiek, który ciężko pracuje na swoje pieniądze i chce mieć pewność, że dobrze je wyda.

Wczuj się więc w jego sytuację, a potem daj mu odpowiedzi na wszystkie pytania i wątpliwości, sprawiając, że poczuje się bezpiecznie i komfortowo. 


Jak zazwyczaj wyglądają teksty na stronach firmowych?

Specjalnie dla Ciebie poświęciłem „aż” 20 sekund, żeby znaleźć poniższy tekst. Nie było to trudne, bo na większości stron firmowych spotkasz się z podobnie brzmiącymi treściami.

Stawiamy na jakość i niezawodność. Możesz mieć pewność, że w każdym projekcie widać i czuć nasze zaangażowanie oraz determinację w dążeniu do doskonałości. Wyróżnia nas niezwykle sprawna komunikacja i pełna niezależność. Jesteśmy gotowi pracować dla klientów z całego świata.

Zdania, z których nic nie wynika.

Brak choćby minimalnego ładunku emocjonalnego, a i konkretów również ciężko się tu doszukiwać. Wystarczy podstawić nazwę jakiejkolwiek innej firmy i nikt nie zauważy różnicy.

Dlatego warto zadbać o to, by treści jasno i klarownie przekazywały informacje o tym, czym się zajmujesz oraz kręciły się wokół problemów klienta.

Jak sprawić, żeby klient wybrał Ciebie, a nie konkurencję?

Czytelnik nie może zobaczyć Twojego produktu, dotknąć, czy go powąchać.

Decyzje o zakupie podejmuje na podstawie informacji, które pokażesz mu w tekście, a konkretnie: na podstawie tego, co pojawi się w jego głowie podczas czytania.

W największym uproszczeniu: powinieneś pokazać klientowi różnicę pomiędzy tym, co jest teraz, a co może zyskać, jeśli tylko skorzysta z Twojej propozycji.

Daj mu pewność, że potrafisz pomóc w rozwiązaniu problemu, z którym się teraz zmaga. Tylko tyle i aż tyle.

Niektórzy myślą, że sprzedaż to kwestia wyszukanych technik perswazyjnych albo sztuczek marketingowych. Na krótką metę da się tak działać, ale klienta „urobisz” tylko raz. Potem już nigdy do Ciebie nie wróci, a przecież w biznesie długoterminowo chodzi o to, żeby ludzie do Ciebie wracali, a Twoja marka rosła w siłę.

Polecam Ci budować trwałe relacje oparte na zaufaniu i autentyczności. Wykorzystuj techniki copywritingu, aby pokazywać zalety danego rozwiązania – bez naciągania i przeinaczania faktów.

Unikaj pompowania sztucznych obietnic

Pamiętam, gdy zgłosił się do mnie klient, który miał naprawdę super produkt, ale copywriter, którego wcześniej zatrudniał, zbyt mocno koloryzował, a wręcz „odleciał” przy pisaniu tekstu.

Było kreatywnie, ale sztucznie i pompatycznie. Sprzedaż szła źle, ponieważ klientom od razu zapalała się w głowie czerwona żarówka, a pod nią napis: Uwaga! Chce mnie na coś naciągnąć.

Wyznacznikiem dobrej oferty nie jest więc gigantyczna liczba obietnic. Czasami wystarczy, że dasz jedną, ale mocną. Zamiast więc strzelać kolejnymi „zaletami” niczym z karabinu maszynowego, skup się na głównym problemie Twojego klienta i tekst zbuduj wokół niego.

Reklama nie sprzeda, jeśli brakuje tego…

Najstaranniej dobrane słowa, zdjęcia i dowody skuteczności nie wystarczą, jeśli nie dasz klientowi powodu, dla którego miałby przeczytać ofertę, a potem kupić produkt.

W skrócie: wszystko zaczyna się od dlaczego.

Oto niektóre z pytań, które (często nieświadomie) zadaje sobie klient, czytając jakąkolwiek ofertę:

  • Dlaczego tego potrzebuję?
  • Dlaczego powinienem kupić dzisiaj?
  • Dlaczego ten konkretny produkt jest lepszy od tego, który widziałem na stronie konkurencji?

Dlaczego, dlaczego, dlaczego…

Twoja oferta to nic innego jak oferowanie pomocy klientowi i odpowiadanie na pojawiające się w jego głowie dlaczego.

Ale jest jeszcze coś…

Świetny produkt, za którym stoi świetny człowiek

Zdziwiłbyś się, jak wiele firm nadal wierzy, że pozycję na rynku zdobędą sztuczkami sprzedażowymi, bezczelnie wykorzystując naiwności klientów albo ogromnymi inwestycjami w płatną reklamę.

Piękna dla nich wizja, w której przychodzi copywriter, a ponieważ zna się na psychologii i marketingu, to sprzeda wszystko – nawet kiepski produkt zapakowany w złotko.

Czy by się dało? Pewnie tak. Czy warto? Nie polecam. 🙂

Jeśli coś się nie sprzedaje w ogóle, należy sprawdzić, czy przekaz kierujemy do odpowiednich ludzi oraz, czy w ogóle jest popyt na ten konkretny produkt lub usługę.

I ostatnie – według mnie najważniejsze.

Dzisiaj ludzie kupują od ludzi

Pokaż im więc, kto stoi za produktem.

Brand24 ma Michała Sadowskiego, Social Tigers Franciszka Georgiewa, a FastTony Daniela Kędzierskiego.

Sprawdź na Facebooku profile powyższych osób. Przekonasz się, że zamiast „celebryckiego” zadęcia jest tam autentyczność i szczerość. Ci ludzie pokazują, że za dużymi biznesami stoi masa osób, ogrom pracy oraz wiele wyrzeczeń.

I dzieje się magia, bo klienci przestają targować się o każdą złotówkę. Mało tego, często chcą zapłacić więcej, bo nawiązali z daną osobą pewną relację – nawet jeśli ogranicza się to wyłącznie do jej obserwowania w mediach społecznościowych.

Klienci dostrzegają bowiem, że za ich wygodą stoją dziesiątki osób i nierzadko wiele nieprzespanych nocy właściciela firmy.

Biznes to nie sprint. Żadną sztuką jest sprzedać jeden raz, lecz sprawić, by klient wracał do Ciebie wielokrotnie – nawet jeśli konkurencja ma taniej.

Owszem, na swojej drodze spotkasz wiele osób, które mimo Twoich najszczerszych chęci, nie kupią. I to jest w porządku, bo najwyraźniej produkt nie jest dla nich lub po prostu jeszcze nie są gotowi. Ty zaś skup się na tych, których masz już wokół siebie i zastanów się, jak możesz im pomóc, aby przyprowadzili kolejne osoby.

Struktura tekstu sprzedażowego

Technik pisania tekstów marketingowych jest ogrom, ale ja dzisiaj chciałbym przedstawić Ci znaną od dziesiątek lat formułę, która cały czas sprawdza się doskonale.

AIDA.

AIDA zakłada, że tekst reklamowy powinien składać się z 4 sekcji:

  1. Attention.
  2. Interest.
  3. Desire.
  4. Action.

Teraz po „ludzku”

Żeby ktokolwiek przeczytał Twój tekst, to najpierw musisz zwrócić jego uwagę (Attention). Robisz to np.: nagłówkiem, który jasno, acz czasami prowokująco, komunikuje wartość.

Następnie wzbudzasz zainteresowanie (Interest) tym, co dla niego przygotowałeś. Kluczowe jest otwarcie oferty, które powinno nawiązywać do nagłówka i zdobyć zaufanie klienta.

W kolejnych akapitach rozpalasz pożądanie (Desire) i pokazujesz, czym Twoje rozwiązanie różni się od konkurencji. Wymieniasz zarówno korzyści, jak i pokazujesz dowody na skuteczność Twojego produktu lub usługi.

Na końcu wzywasz czytelnika do podjęcia konkretnej akcji (Action), np. Kup teraz albo Zadzwoń. Tłumaczysz przy tym, dlaczego powinien podjąć decyzję teraz oraz jakie będą konsekwencje, jeśli tego nie zrobi.


Jak myśli Twój klient?

Chcesz, żeby Twoje teksty precyzyjnie trafiały w potrzeby klienta?

Za chwilę poznasz kolejne wskazówki, które ze snajperską precyzją pomogą Ci znaleźć jego konkretne problemy i potrzeby oraz odkryć, co motywuje go do zakupu.

Pamiętaj, żeby w ofercie nie pomijać logicznych argumentów, lecz łączyć je z korzyściami. Wtedy działają najlepiej. Jeśli skupisz się tylko na twardych liczbach i faktach, to tekst nie wzbudzi żadnych emocji, a wiesz z wcześniejszych części artykułu, że to właśnie one sprzedają.

Jak pisać opisy produktów?

Załóżmy, że prowadzisz sklep ze sprzętem komputerowym, a ofertę kierujesz do przeciętnego Kowalskiego (bez obrazy, lubimy wszystkich Kowalskich!). Na stronie szczegółowo opisujesz typ procesora, ilość pamięci RAM, informacje na temat karty graficznej itd.

Dużo cyferek i konkretnych informacji, ale… co z tego, skoro zrozumie je wyłącznie mała garstka wybrańców, którzy się na tym znają. Pozostali widzą tylko dziwne oznaczenia i cyferki, które nic im nie mówią.

Zadziałaj na wyobraźnię.

Powiedz np.:

Wydajny procesor XXX najnowszej generacji sprawia, że aplikacje otwierają się szybciej, niż zdążysz cofnąć palec po kliknięciu przycisku myszki. Z kolei 6 GB szybkiej pamięci RAM gwarantuje, że komputer nie dostanie zadyszki podczas pracy w kilku wymagających programach równocześnie.

Widzisz? Brzmi inaczej, niż gdybyś powiedział wyłącznie: procesor Intel 3 GHz i 6 GB RAM.

Prosty wzór na skuteczny opis produktu do sklepu internetowego:

cecha (ilość RAM) + korzyść (wyższy komfort pracy, bo komputer nie zacznie się mulić przy większej ilości otwartych kart) = sprzedaż.

Jeśli masz sklep internetowy, to właśnie otrzymałeś prosty przepis na stworzenie skutecznego opisu produktu. Te zasady z powodzeniem zastosujesz również w innych tekstach i branżach.

Kim jest Twój idealny klient?

Profil idealnego klienta to kwestia powtarzana niemal do znudzenia chyba na wszystkich blogach oraz w książkach o marketingu.

Nie dziwi mnie to szczególnie, bo jak miałbyś przygotować precyzyjne argumenty sprzedażowe, nie wiedząc tak naprawdę, do kogo w ogóle mówisz.

Wyobraź sobie, że masz sprzedać program komputerowy, który pomaga lekarzom zapanować nad bałaganem w kartotekach pacjentów. Celem jego sprzedaży, wybierasz się na zlot miłośników kotów.

Nietrudno się domyślić, że efekt będzie słaby. Chyba że to zlot lekarzy, którzy kochają koty.

Odkrywanie bólu i potrzeb klientów, to najważniejszy etap. Zebrane dane pomogą opracować celne argumenty, których następnie użyjesz w swojej ofercie oraz innych tekstach dotyczących produktu lub firmy.

Zastanów się nad tym…

Jakie jest największe wyzwanie i frustracja klienta?

Niech to będzie coś, z czym się każdego dnia budzi i aż go skręca, że sobie z tym nie radzi.

Jak te problemy wpływają negatywnie na jego życie?

Należy przy tym „kopać” naprawdę głęboko, a nie tylko ślizgać się po powierzchni.

Na przykład, jeśli ktoś ma nadwagę, to zbędne kilogramy nie tylko negatywnie wpływają na jego zdrowie, ale również powodują niższą samoocenę, problemy w kontaktach z innymi albo narażają na wyśmiewanie przez kolegów w pracy/szkole.

O ile lepiej mogłaby się poczuć taka osoba, gdyby udało się jej wreszcie schudnąć? Jak wtedy zmieniłoby się jej życie?

Na potrzeby tego artykułu postanowiłem proces mocno uprościć, żebyś w niedługim czasie „rozgryzł” swoich klientów.

Podstawowe pytania przed pisaniem tekstów marketingowych:

  1. Jakie klient ma cele w odniesieniu do swojej dziedziny, biznesu, relacji, zdrowia?
  2. Jak wyglądałoby jego życie, gdyby osiągnął te cele?
  3. Jak Twój produkt pomoże klientowi? Czego można się po nim spodziewać?
  4. Dlaczego ma wierzyć w Twoje zapewnienia? Jak możesz go do siebie przekonać?
  5. Kim jest Klient? (wiek, płeć, hobby)
  6. Jaka jest jedna, ale taka absolutnie najważniejsza rzecz, którą jesteś w stanie zagwarantować klientowi? (USP)
  7. Czego prawdopodobnie spodziewa się klient po skorzystaniu z tej (lub podobnej) oferty?
  8. Co nietypowego/nowego, innego niż konkurencja oferujesz?

Jestem przekonany, że kiedy solidnie przepracujesz te pytania, to w Twojej głowie aż zaroi się od pomysłów i wniosków.

Następnie zbierzemy je w jedną całość i zrobimy atrakcyjne danie, które podasz swoim klientom w postaci skutecznego i ciekawego tekstu.

Wysiłek się opłaca

Osoba, która rozpoczyna ze mną współpracę, otrzymuje do wypełnienia brief. Znajduje się w nim kilkanaście pytań dotyczących grupy docelowej, produktu, struktury strony sprzedażowej itd.

Te pytania pomagają nie tylko mi, ale również zgłaszającym się po teksty przedsiębiorcom. Okazuje się, że wcześniej po macoszemu potraktowali kwestię analizy grupy docelowej.

Natomiast, kiedy wypełniają przesłany formularz, w ich głowach zaczynają się rodzić nowe pomysły. Lepiej rozumieją swoich klientów, a w konsekwencji zmienia się również perspektywa dotycząca prowadzonych działań marketingowych.

Na tym jednak nie koniec. Mam też swój zestaw kilkudziesięciu pytań dotyczących oferty, produktu i najważniejszych informacji o rynku. Ten wypełniam tylko ja, bo pozwala mi maksymalnie rozbudzić kreatywność oraz dobrać precyzyjne argumenty sprzedażowe. Potem dopiero mogę brać się za pisanie.

Dlaczego nie bazuję wyłącznie na odpowiedziach od klienta? Zazwyczaj przedsiębiorca jest emocjonalnie związany ze swoim produktem, co czasami zaburza jego postrzeganie. Stąd też odczuwam potrzebę, żeby przeprowadzić wnikliwy research we własnym zakresie.

Zapewne, jeśli teraz czyta to ktoś z mojej branży, to pewnie puka się po głowie. Bo jak to? Tyle czasu tracisz?

Ja natomiast nie widzę tego w ten sposób. Robię to z szacunku do przedsiębiorców, którzy oddają mi swoje pieniądze i liczą, że dzięki ofercie zarobią wielokrotnie więcej, niż mi zapłacili.

Rób tak, a zepsujesz ofertę (i nie tylko)

Dobrą ofertę trudno napisać, ale łatwo ją zepsuć.

Wskazówka: Niedopuszczalna jest sytuacja, kiedy Twoje teksty stają się nudnym filmem, w którym Ty i produkt gracie główną rolę, a klient i jego potrzeby schodzą na dalszy plan.

A więc na co uważać?

Branżowy żargon

Wydaje Ci się, że trudne branżowe słownictwo zagwarantuje większe poważanie w oczach klienta? Muszę Cię mocno rozczarować.

Kiedy czytelnik widzi tekst najeżony niezrozumiałymi słowami, a każde zdanie powoduje u niego ogromny wysiłek umysłowy – szybko odpuści czytanie.

Kto wie, może u konkurencji wytłumaczą mu prościej.

Formułuj więc myśli w jasny i przystępny sposób. Pisz stylem konwersacyjnym, dorzucając niekiedy szczyptę humoru. Oczywiście bez sypania niesmacznymi żartami. Granica jest cienka i należy ją dobrze wyczuć, by nie zrobić jednego kroku za daleko.

Niedopasowanie języka do grupy docelowej

Jak wszędzie, tak i tu chodzi o ustalenie profilu klienta docelowego.

Jako ludzie jesteśmy zbudowani z takich samych „komponentów” i czynniki psychologiczne, które popychają nas do zakupu, również są podobne.

Jednak inaczej w ofercie zwrócisz się do nastolatka, a inaczej do prezesa dużej korporacji.

Wskazówka: Zanim zaczniesz pisać, zorientuj się, jakie zwyczaje mają Twoi klienci. Poczytaj prasę branżową, zapoznaj się z wystąpieniami przedstawicieli tej grupy, sprawdź, co czytają i oglądają oraz jakich mają mentorów.

Dzięki temu wejdziesz w buty klienta i nauczysz się mówić jego językiem.

Puste i płytkie obietnice

Wspominałem już, że ludzie nie czytają długich ofert i opisów, jeśli te nie rozpalą wystarczająco ich ciekawości oraz pożądania?

Dlatego, zamiast upychać w ofercie dziesiątki obietnic – zapychaczy i wydmuszek – wybierz tylko te, które faktycznie są istotne z punktu widzenia klienta.

W pierwszym etapie tworzenia oferty wypisz WSZYSTKO, co z Twojej perspektywy może zaciekawić i rozbudzić chęć posiadania produktu u klienta. Nawet jeśli w trakcie pisania uznasz, że coś nie ma sensu lub jest śmieszne, nic z tym nie rób. Usuwaniem słabych obietnic i edytowaniem oferty zajmiesz się dopiero po napisaniu pierwszego szkicu tekstu.

Chodzi o to, żebyś się całkowicie odblokował i nie utrudniał sobie pracy. Najpierw przelej swoje myśli, wnioski i spostrzeżenia na ekran monitora (możesz i na papier), a później wybieraj najlepsze kąski, które znajdą się w ostatecznej wersji oferty.

Zbyt mocne skoncentrowanie się na sobie i swojej firmie

Wcześniej przytoczyłem przykład tekstu ze strony pewnej firmy, z którego wynikało tylko tyle, że pracownicy tej firmy są fajni.

Przeanalizuj, czy Twoje dotychczasowe oferty lub teksty na stronie firmowej nie zawierają zbyt dużo zwrotów w stylu „ja”, „my” itd.

Warto podkreślać, dlaczego Twoja firma jest dobrym wyborem, ale postaraj się to uzasadnić poprzez korzyści, które osiągnie klient po nawiązaniu współpracy. 


Wielka obietnica – jak zmienisz życie klienta?

Wszystko zaczyna się od wielkiej obietnicy, którą składasz klientowi. Obietnica stanowi punkt wyjściowy do napisania skutecznego nagłówka i pozwala krok po kroku prowadzić klienta przez całą ofertę.

Podczas konsultacji z przedsiębiorcami zauważyłem, że często próbują wynajdywać koło na nowo. Chcą wymyślić obietnicę idealną i niepowtarzalną, żeby wręcz wbijała czytelników w ziemię.

W efekcie powstają dziwne twory, które co prawda są kreatywne, ale nie zawierają żadnych konkretów dla klienta.

Tymczasem czasem wystarczy jasno zakomunikować, co konkretnie sprzedajesz, np.: Sprawdzony system, który pozwoli Ci w 12 miesięcy podwoić swoje dochody.

Proste?

Jak mówi Jay Abraham: czasami, aby sprzedać konia, musisz napisać po prostu „Sprzedam konia” i to wystarczy.

Oferta jest obietnicą samą w sobie

Cały czas prowadź czytelnika niczym po złotej nici, przypominając o obietnicy i rozbijając obiekcje na drobne kawałeczki.

Jeśli tego nie zrobisz, ryzykujesz, że po drodze czytelnik zostanie „wytrącony” z procesu i zacznie przesadnie analizować. A to najczęściej oznacza straconą transakcję.

Widziałem wiele ofert, w których obietnica była naprawdę niezła, ale autor na poszczególnych etapach tekstu się pogubił. Coraz słabsze argumenty stopniowo oddalały czytelnika od tego, co było główną siłą tekstu, a w konsekwencji także od zakupu produktu.


Jak stworzyć nagłówek, który wzbudza silną ciekawość i pragnienie?

Gdy już wiesz, czym jest tzw. big promise, czyli wielka obietnica, to teraz czas na kolejny etap pisania oferty.

Napiszesz nagłówek, który zgrabnie przekaże czytelnikowi tę obietnicę, a zarazem sprowokuje i zdobędzie jego uwagę. Twój główny cel jest więc prosty. Masz sprawić, że czytelnik się zatrzyma i powie: Hej, to do mnie!

Możesz to zrobić np. w nagłówku wstępnym, gdzie jeszcze przed głównym nagłówkiem uświadomisz czytelnika, że mówisz konkretnie do niego.

Przykłady:

Do wszystkich, którzy zmagają się z insulinoopornością…

Propozycja tylko dla przedsiębiorców, którzy zatrudniają do 5 osób i chcą zwiększyć sprzedaż o 130%

Ale możesz też zadać pytanie kwalifikacyjne.

Przykłady:

Czy chrapanie Twojego partnera nie pozwala Ci zasnąć w nocy?

Czy masz już dość sierści kota na Twoich meblach i ubraniach?

Czy pomimo wypróbowania różnych sposobów trądzik nadal wraca?

W dobie internetu, gdy codziennie atakują nas setki komunikatów, trudno sprawić, żeby potencjalny klient odwrócił głowę w kierunku, skąd do niego wołamy.

Pamiętaj jednak, że…

Nuda zabija Twoją sprzedaż!

Mieć nudny nagłówek to tak, jakby zaciągnąć hamulec ręczny w samochodzie i dziwić się, że coś słabo jedzie.

Spójrz poniżej:

Innowacyjny system ogrzewania.

Taki nagłówek wydaje się w porządku, bo przecież mówi o tym, co jest sprzedawane, prawda?

Problem w tym, że tylko producent tego systemu zna tajemnicę jego innowacyjności. Dla odbiorcy nagłówek jest pustym i mało znaczącym zdaniem. Jednym z wielu, które codziennie widzi w internecie.

Wskazówka: Odradzam stosowanie zabiegów rodem z internetowych brukowców, gdzie nagłówek często nie oddaje treści oferty, czy artykułu.

Niektórzy wciąż wierzą, że nawet jeśli nagłówek nie nawiązuje do tego, co jest w ofercie, to nic. Przecież chodzi tylko o to, aby przyciągnąć uwagę czytelnika.

Natomiast jedyne uczucie, jakie obudzisz w czytelniku, to irytacja z powodu zmarnowania jego czasu.

Jednak takie portale stanowią cenne źródło inspiracji do tworzenia własnych nagłówków. Jakby nie patrzeć, te strony zarabiają głównie na tym, że ktoś klika te tytuły. Dlatego warto tam zaglądać, byleby nie stosować ich słabych sztuczek.

Jak stworzyć przyciągający uwagę nagłówek?

Jeśli próbowałeś pisać nagłówki, to na pewno zauważyłeś, że wachlarz możliwości jest ogromny.

Poniżej przedstawiam Ci kilkanaście przykładowych nagłówków, które możesz dopasować pod swoje potrzeby. Tak naprawdę nie chodzi o wyrafinowane i kreatywne gierki słowne.

Wystarczy, że dasz klientowi jasną i klarowną informację o tym, co dla niego masz i dlaczego powinien czytać dalej. Złap uwagę, a następnie przejdź do otwarcia oferty.

Jak?

Jak zbudować markę osobistą na Instagramie w 3 miesiące, nawet jeśli nikt o Tobie wcześniej nie słyszał?

Jak zrobić w 2 godziny tyle, co inni w 3 dni? Jak straciłem 10 kilogramów w ciągu 30 dni?

Jak jedno zdanie pozwoliło zaoszczędzić mojej firmie 100 000 zł w zeszłym roku?

Czy/Też?

Czy masz już dosyć wydawania pieniędzy na reklamę, która nie przynosi zysku?

Też popełniasz te błędy, przez które oddajesz klientów konkurencji?

Oświadczenie

Bezpłatne szkolenie online, na którym poznasz 5 sposobów na to, aby w 12 miesięcy podwoić swój biznes

Brak budżetu domowego może kosztować Cię samochód, dom, oszczędności życia, a nawet Twoje małżeństwo…

Podwoję sprzedaż w Twojej firmie w 90 dni albo pracuję za darmo

21 bajecznie prostych zasad pisania sprzedających nagłówków

Jeśli…

Jeśli masz ślub w przyszłym roku, to nie możesz tego zignorować!

Dlaczego?

Dlaczego niektóre firmy zarabiają setki tysięcy złotych miesięcznie, a inne każdego dnia muszą walczyć o przetrwanie?

A tu jeszcze 3 przykłady innych nagłówków wraz z inspiracją ich zaprojektowania w ofercie:

PRZYKŁAD #1
PRZYKŁAD #2
PRZYKŁAD #3

Widzisz wzór?

Zauważ, że nagłówki tworzą pewną tajemnicę i intrygę. Opowiadają o jakiejś korzyści, ale bez konkretnych odpowiedzi.

Wskazówka: Nagłówek ma zadanie powiedzieć czytelnikowi: Daję Ci informację o tym, czego dotyczy ta oferta, ale jeśli chcesz dowiedzieć się konkretów i zaspokoić swoje pragnienie, to musisz czytać dalej.

Jak poradzić sobie z blokadą przy pisaniu nagłówka?

Nikomu tego nie mówiłem, ale kiedyś miałem spore problemy, żeby w ogóle zacząć pisanie tekstu reklamowego.

A wszystko przez ten nieszczęsny nagłówek…

Po zebraniu materiałów i rozpisaniu struktury tekstu próbowałem znaleźć tę jedną myśl.

„Złoty strzał”, który uczyni mój nagłówek wyjątkowym i wręcz przyklei do ekranu gałki oczne czytelnika.

Wtedy nie wiedziałem, że takim podejściem krzywdzę sam siebie. Dzisiaj robię inaczej i Tobie również chcę polecić ten sposób.

Mianowicie nie zaczynaj pisania oferty od przesadnego koncentrowania się na nagłówku. Albo inaczej: wymyśl cokolwiek, co w tym konkretnym momencie wydaje się w porządku.

Pamiętaj, że później wrócisz do niego i ostatecznie dopracujesz.

Wiem z doświadczenia, że etap tworzenia nagłówka potrafi nieźle „zawiesić” umysł. Powoduje, że godzinami nad nim myślisz, podczas gdy nie napisałeś jeszcze ani jednego słowa oferty.

Skuteczne otwarcie oferty – jak utrzymać uwagę czytelnika?

Mamy to! Nagłówek skutecznie złapał uwagę. Teraz czas na otwarcie, dzięki któremu klient zacznie wgryzać się w Twoją ofertę.

Nagłówek oferował korzyść, a przynajmniej sugerował, że masz rozwiązanie problemu. Jednak, żeby oferta była naprawdę skuteczna, trzeba „poruszyć” ból klienta. Zrób to jednak subtelnie. Okaż zrozumienie i empatię dla sytuacji, w której ta osoba się znalazła.

Wskazówka: Musisz wiedzieć, że większość ludzi lubi ignorować swoje problemy. Nie chcą o nich myśleć, bo są dla nich zbyt bolesne. Zazwyczaj wolą schować głowę w piasek jak struś i mieć nadzieję, że problem po prostu sam się rozwiąże. Oczywiście się tak nie stanie, a Twój klient w głębi duszy doskonale o tym wie.

Więc kiedy postawisz problem tuż przed czytelnikiem i zachęcisz go do stawienia mu czoła, to zadziała on emocjonalnie i zapragnie rozwiązania. W dalszych krokach Twoja oferta nie tylko mu je zaproponuje, ale przede wszystkim sprawi, że poczuje się lepiej.

Czytać, czy nie czytać – oto jest pytanie!

Otwarcie oferty jest miejscem, w którym większość czytelników podejmie ostateczną decyzję czy mają czytać dalej. Tak więc musi być wystarczająco mocne i koniecznie nawiązywać do obietnicy, którą złożyłeś w nagłówku.

Pamiętaj też, że najskuteczniejsze oferty to te, które są pisane stylem konwersacyjnym. Czyli pisz tak, jakbyś prezentował produkt najlepszemu przyjacielowi. Idealnie, jeśli wyobrazisz sobie, że mówisz do konkretnej osoby, która właśnie siedzi naprzeciwko Ciebie. Stosuj krótkie akapity, by uniknąć ściany tekstu.

Jak dobrze zacząć ofertę sprzedażową?

Brak tu jednej słusznej drogi. Mam jednak nadzieję, że poniższe przykłady pomogą Ci znaleźć inspirację do napisania swojego otwarcia.

Styl dopasuj do kontekstu i grupy docelowej. Inaczej bowiem zwrócisz się do prezesa dużej korporacji, a w inny sposób np.: do przedsiębiorcy, który jest na Twojej liście kontaktów, zna Cię i lubi.

Poniżej przykładowe otwarcia, pamiętaj jednak, że to tylko inspiracja.

Przykładowe otwarcie #1:

Jeśli jesteś przedsiębiorcą, który:

Ma dość harowania od świtu do nocy i chciałby w końcu mieć więcej wolnego czasu, aby spędzać go z bliskimi i rozwijać swoje pasje.

Wypróbowałeś setki „cudownych” technik i trików marketingowych, które okazały się nieskuteczne oraz zmarnowały Twój czas i pieniądze.

Kochasz biznes i wolność, jaką Ci daje, ale czasami masz tego wszystkiego dosyć.

To mam dla Ciebie rozwiązanie, które pozwoli Ci w końcu poukładać swoją firmę, aby dawała Ci satysfakcję, szczęście i pieniądze.

Przykładowe otwarcie #2:

Jeśli kiedykolwiek chciałeś wiedzieć, jak uzyskać więcej leadów, a potem przekształcić je w wysoko płatnych klientów, to na tej stronie pokażę Ci jak…

Przykładowe otwarcie #3:

Możesz też zacząć od historii:

Jeszcze do niedawna harowałem jak wół od świtu do nocy, aby zarobić jakiekolwiek pieniądze.

Miałem serdecznie dość tego całego biznesu, użerania się z wiecznie nadąsanymi klientami i zaniedbywania rodziny. Jednak pewnego dnia…

Przykładowe otwarcie #4:

Drogi przedsiębiorco,

jeśli chciałbyś stworzyć kampanie internetowe, które sprzedają jak szalone bez względu na branżę, w której działasz, to ta wiadomość może być najważniejszą, jaką dzisiaj przeczytasz…

Przykładowe otwarcie #5:

Po prawie 5 miesiącach wytężonej pracy, nieprzespanych nocy i wielu weekendów spędzonych w biurze – udało się! Zebrałem ponad 157 najskuteczniejszych technik i taktyk, które pomogą zwiększyć sprzedaż w prawie każdej firmie o przynajmniej 25%!

Przykładowe otwarcie #6:

Przedsiębiorcy wydają nawet kilka tysięcy złotych każdego miesiąca na reklamę na Facebooku, ale zaledwie garstka może pochwalić się dużą sprzedażą. Jeśli chcesz wiedzieć, jak do nich dołączyć…

Klucz do hipnotyzującego otwarcia – EMOCJE!

Potrzebujesz sprawić, żeby Twój czytelnik coś poczuł. Jest kilka sposobów, aby to zrobić. Jednym z nich jest opowiedzenie historii o osobie (może nawet o Tobie), która cierpiała z powodu tego samego problemu.

Przykłady:

Adam siedział przy biurku, z trudem podtrzymując łzy. Był wykończony i przytłoczony, a na biurku leżało kolejne pismo z wezwaniem do zapłaty. Znalazł się w potrzasku. Nie wiedział, skąd ma pozyskać klientów, dzięki którym jego firma wreszcie odbije się od dna, po którym szoruje od paru tygodni.

Albo:

Wiem, jak to jest mieć astmę. Byłem jednym z tych dzieciaków, który nie mógł oddychać po pokonaniu paru stopni, nie mówiąc o uprawianiu sportu, czy fikołkach na WF-ie…

O historiach zaraz opowiem Ci więcej, bo to ważny element każdej oferty, czy komunikatu reklamowego.

Jak pokonać obiekcje klientów w ofercie sprzedażowej?

Mogłoby się wydawać, że kiedy dasz mocną obietnicę i dobrze rozpoczniesz ofertę, to później już z górki.

Jednak klienci mają obiekcje… dużo obiekcji. Mało tego, w głowie 99% osób zapali się żółta lampka, syrena zawyje, a umysł wyświetli napis: Uwaga, naciągacz.

Zachowaj czujność i odpowiadaj na wątpliwości, zanim te zdążą się pojawić w głowie klienta.

Jeśli na przykład sprzedajesz szkolenie o tym, jak skutecznie rozkręcić biznes w internecie, to w głowie czytelnika najprawdopodobniej pojawi się myśl: Oho, kolejny cudowny sposób. Ehhh, oni się nigdy nie nauczą.

Jak możesz to ominąć? Na przykład tak:

To szkolenie krok po kroku pokaże Ci, jak stworzyć swój pierwszy kurs online, jednak byłbym nieodpowiedzialny, mówiąc, że wystarczy tylko parę kliknięć i zarobisz 100 tys. złotych. Trzeba wykonać pewną pracę, więc jeśli szukasz sposobu na łatwy i szybki zarobek, to niestety tu go nie ma.

Prosta zasada: obiekcja —> rozbrojenie. Pamiętaj, że to tylko przykład, model, od którego warto wyjść i stosować.

W razie problemów wróć do akapitu o najczęstszych obiekcjach i blokadach w głowach klientów. Znajdziesz tam kilka najczęstszych obiekcji, z którymi niemal na pewno przyjdzie Ci się mierzyć.

Mam dla Ciebie jeszcze jedno zadanie. Zastanów się, jakie zastrzeżenia mogą mieć Twoi klienci. Co może wzbudzić ich niepokój, kiedy zaczną czytać Twoją propozycję?

Następnie zapisz je na kartce i postaraj się odpowiedzieć kontrargumentami.

Storytelling, czyli jak tworzyć historie, które sprzedają?

Temat opowiadania historii poruszyłem na moim fanpage.

Swoją drogą, zapraszam Cię również na mojego Instagrama, gdzie zamierzam częściej dzielić się zakulisowymi ciekawostkami dotyczącymi projektowania tekstów i skutecznych kampanii sprzedażowych. Tutaj mnie znajdziesz.

Pozwól, że zacytuję poniżej wspomniany dopiero wpis, bo idealnie oddaje zalety opowiadania historii w ofercie i nie tylko.

Dlaczego storytelling tak dobrze działa?

Mówią, że różnice się przyciągają, ale na linii Ty – Odbiorca, to podejście słabo się sprawdza.

Nic mocniej nie buduje zaufania do Ciebie, jak fakt, że kiedyś też byłeś w tym samym miejscu, co klient. Że doskonale rozumiesz jego wątpliwości i potrzeby. Pokazujesz, jak mocno jesteście do siebie podobni oraz jak wiele Was łączy.

Operujesz na własnych doświadczeniach

Odbiorca się z nimi utożsamia. Czyta o Tobie, ale w głębi serca przypomina sobie moment, kiedy sam znalazł się w podobnej sytuacji. Niczym bumerang wracają emocje i odczucia, które towarzyszyły mu w tamtej chwili.

W efekcie powstaje więź pomiędzy Tobą a odbiorcą. Nić zaufania, dzięki której zawarcie ewentualnej transakcji, czy współpracy jest znacznie łatwiejsze, niż w przypadku dwóch, zupełnie obcych dla siebie osób.

Po drugiej stronie nie ma poczucia, że próbujesz w tępy sposób zagrać na uczuciach – byleby coś sprzedać.

Wiele osób skupia się na tekstach w stylu: „Wiem, jak się czujesz”, „Wiem, jak to jest” itp.

Jednocześnie nie dają dowodów na to, że faktycznie wiedzą, z jakimi problemami mierzą się ich odbiorcy. Przez to u czytelnika zapala się żółta lampka i pojawia myśl: „Oho, coś się tu kroi…uciekam!”.

To trochę tak, jak z 18-letnimi specjalistami od biznesu, którzy nigdy nie prowadzili własnej firmy, ale chcą tego uczyć innych.

I tak dochodzimy do kolejnego ważnego aspektu opowiadania historii.

Czy możesz zmyślić historię?

Przecież kto zweryfikuje, czy faktycznie takie zdarzenie miało miejsce?

Jeśli chcesz uwolnić pełną moc storytellingu, to wszystkie historie, które przytaczasz w tekstach na blogu, ofertach, czy postach na Facebooku – powinny dotyczyć Twojej firmy/osoby.

Jednak równie dobrze możesz opowiedzieć czyjąś historię, np. klienta lub coś, co przeczytałeś w jakiejś książce.

Zmyślona, acz dobrze opowiedziana historia też zadziała. Jednak pamiętaj, że ludzie nie są głupi. Z Twoich historii powinna wypływać misja firmy i wartości, zgodnie z którymi działasz na co dzień.

Jeśli opowiadasz jedno, a Twoje postępowanie pokazuje co innego, to chyba wiesz, jaki będzie efekt, prawda?

Do jednorazowego strzału sprzedażowego to wystarczy, ale skoro tutaj jesteś, to zależy Ci na powtarzalnych efektach i budowaniu wokół siebie oddanej społeczności. Nie warto budować marki na kłamstwie.

Skąd czerpać inspiracje i ciekawe historie?

Wiele razy słyszałem: Paweł, to wygląda naprawdę fajnie, ale ja nie mam o czym opowiadać…

Prawda jest taka, że każdy z nas ma coś ciekawego do powiedzenia. Często błędnie zakładamy, że wszystkim wokół ciągle przydarza się coś ciekawego, a nam nic.

Dobrym pomysłem jest prowadzenie dziennika. Nie musisz tego robić w wersji papierowej. Utwórz sobie np. notatnik w Evernote, czy jakiejkolwiek innej aplikacji, w której zapiszesz metaforę, czy ciekawą sytuację, która Cię spotkała.

Pamięć jest ulotna, a tak, kiedy następnym razem będziesz przygotowywać wpis na bloga, posta do social mediów, czy ofertę, to wystarczy rzut oka na notatki, by coś ciekawego w Twojej głowie się urodziło.

I najważniejsze. Przestań zakładać, że musisz napisać coś na miarę wybitnej książki. Tu chodzi o to, żeby przekazać czytelnikowi konkretną myśl, bo historia zawsze musi do czegoś prowadzić.

Historia powinna być krótka, czy długa?

Przede wszystkim ciekawa. Weźmy np. historię, którą opowiadasz w swojej ofercie sprzedażowej. Nie opisuj wszystkiego z maksymalnymi szczegółami, ale ogranicz się do najważniejszych wątków.

Skup się na emocjach i danej sytuacji – nie musisz mówić, że na stole leżały okruszki, a firanka w oknie była zielona (chyba że ma to rzeczywiście jakieś znaczenie). Nie zanudzaj, staraj się pisać dynamicznie, a przekonasz się, że ludzie przeczytają zarówno historię, jak i resztę tego, co chciałeś im przekazać.

Do czego powinna prowadzić historia?

Historia w ofercie ma nie tylko wciągnąć czytelnika, ale przede wszystkim prowadzić go krok po kroku do rozwiązania jego problemów – Twojego produktu.

Jeśli tylko ją opowiesz – bez puenty i przejścia w rozwiązanie – to jej wartość w ofercie będzie znikoma.

Pamiętaj, że historie sprawdzają się nie tylko w ofercie. Warto je stosować np. we wpisach na blogu, materiałach promocyjnych albo postach na fanpage.


Twój produkt, jako rozwiązanie problemu

W otwarciu oferty przypomniałeś czytelnikowi o problemie. Mogło to być dla niego bolesne, ale wywołałeś konkretne, a niekiedy głębokie emocje. Nie martw się jednak, ponieważ teraz przedstawisz swój produkt jako rozwiązanie.

Krótko mówiąc, celem tej części oferty jest dać nową nadzieję Twoim potencjalnym klientom. To właśnie w tej części zabierasz klienta z ciemnego i ponurego pomieszczenia, do jasnego i pełnego koloru pokoju.

Zauważ, że w powyższym akapicie użyłem słowa „nowa nadzieja”. Dlatego, że Twój klient był już wcześniej pełny nadziei. Niestety, zawiódł się – często wiele razy, gdyż wcześniej stosowane produkty lub usługi produkty nie działały. Wręcz może twierdzić, że został okłamany przez sprzedawców.

Musisz więc zrozumieć sceptycyzm po stronie czytelnika. Dlatego Twoim zadaniem w ofercie jest również sprawić, żeby klient poczuł się dobrze i bezpiecznie.

Oto klucze do wprowadzenia Twojego produktu…

Kiedy przedstawiasz rozwiązanie, to po prostu łączysz bolesną historię z nadzieją, którą masz zamiar zaoferować.

Przykłady:

[nazwa produktu] – pewny sposób na stopienie opornego tłuszczu na zawsze i bez jedzenia mikroskopijnych porcji!

Wyobraź sobie, że możesz stracić zbędne kilogramy, nie czując się nigdy głodna. Teraz możesz… i wszystko, co musisz zrobić, to dołączyć do uczestników, którzy wybrali [nazwa produktu]!

Różnica pomiędzy światem obecnym, a przyszłym – potężne narzędzie wpływu

Zdobyłeś uwagę klienta. Teraz czas pójść dalej, aby akapit po akapicie rozprawić się z pytaniami i jego obiekcjami.

Warto pokazać główną różnicę pomiędzy obecnym światem, w którym znajduje się czytelnik, a tym, w którym może się znaleźć za sprawą Twoich produktów lub usług.

Oto pytania, jakie trzeba sobie zadać:

  • Jaki jest główny problem klienta?
  • Ile czasu przez niego marnuje?
  • Jak wiele pieniędzy traci?
  • Jak mocno jest to dla niego frustrujące?
  • Jak mocno jest teraz niezadowolony?
  • Jak to negatywnie wpływa na jego przyszłość?

Czyli krok po kroku uświadamiasz mu jego obecną sytuację, jednocześnie pokazując, co się stanie, jeśli w końcu czegoś z tym nie zrobi.

Czym różnisz się od konkurencji?

Odradzam bezpośrednie odnoszenie się do konkurencji. Przyznasz, że tekst w stylu: Firma X jest gorsza od nas – wygląda słabo.

Natomiast warto w ofercie wskazać różnice pomiędzy Twoim produktem a tym, co jest już na rynku. Inaczej klient może powiedzieć: „Skoro tamci mają to samo, ale taniej, to po co mam przepłacać?”.

Załóżmy, że Twój produkt, to książka o inwestowaniu w nieruchomości.

Przykład wskazania różnicy:

Na rynku jest wiele książek o inwestowaniu w nieruchomości, ale lwia część stanowi wyłącznie teoretyczne wywody osób, które nigdy nie kupiły nawet małej działki. Tymczasem w [nazwa książki] skorzystasz z doświadczenia inwestora zarządzającego lokalami o łącznej wartości ponad 100 mln złotych.

Wskazujesz różnicę, jednak bezpośrednio nie mówisz, jakie konkretnie książki są gorsze od tej, którą promujesz. 


Bullety – rozbij obiekcje w pył!

Ustaliłeś najważniejszy ból klienta, pokazałeś mu, że zależy Ci na tym, by mu pomóc oraz przedstawiłeś swój produkt lub usługę jako rozwiązanie tego problemu.

Teraz nadszedł czas, żeby wzniecić ogień zainteresowania możliwie wysoko i sprawić, by klient zaczął naprawdę pragnąć Twojego produktu lub usługi. Jak to zrobić?

Bullety!

Dałbyś wiarę, że zaledwie kilka krótkich zdań może przesądzić o skuteczności oferty sprzedażowej?

Chodzi o tzw. bullet points. Bullet to z angielskiego pocisk. Twoje argumenty mają być więc jak ostre pociski, które trafiają w obiekcje klienta i rozbijają je w pył.

Twoim celem jest stworzenie listy z najważniejszymi korzyściami Twojego produktu lub usługi. Możesz myśleć o tych punktach jako o wszystkich możliwych powodach, dla których potencjalny klient miałby skorzystać z oferty. Niech te punkty oddziałują na jego wyobraźnię, żeby poczuł, jakby to było posiadać ten konkretny produkt i otrzymać korzyści.

Jak tworzyć skuteczne bullety?

Poniżej znajduje się kilka przykładów, jak tworzyć atrakcyjne bullety. Zauważ, że niektóre wzbudzają ciekawość, inne odwołują się do określonych emocji i są też takie, które angażują wyobraźnię. Jednak każdy daje czytelnikowi pewną korzyść.

W ofercie możesz dodać sekcję zatytułowaną: Oto niewielka próbka tego, co znajdziesz w moim kursie.

Następnie wypisujesz konkretne korzyści, które klient otrzyma od Ciebie. Kilka przykładów poniżej.

=> Czy popełniasz te katastrofalne błędy w biznesie? Zobacz listę 100 najczęstszych błędów na stronie 50 – możesz być zaskoczony, jak wiele z nich sabotuje Twoje działania!

=> Odkryjesz zaskakująco prosty sposób na wyczyszczenie baku w samochodzie – bez jego wyciągania!

=> 3 banalnie proste do wdrożenia techniki, które łatwo zwiększą sprzedaż nawet o 200% w skali miesiąca!

=> Jak odzyskać klientów, którzy zrezygnowali z zakupu?

=> Niezwykła technika, która pozwoli Ci odkryć, czego NAPRAWDĘ chcą Twoi klienci. (Nie znając odpowiedzi na to pytanie, pozwalasz, aby ogromna ilość pieniędzy – zamiast do Twojej – wpadła do kieszeni konkurencji).

=> Dziwny (i śmiesznie skuteczny) sposób wykorzystania zwykłego zszywacza biurowego do tworzenia reklam, które wygrają nawet z silną i znaną konkurencją!

=> Rewolucyjny technika tworzenia automatycznych reklam, której możesz użyć do zarabiania nawet w czasie, gdy śpisz i uzyskać dochody wyższe nawet o 25%!

=> 5 łatwych kroków, które możesz podjąć już teraz, aby w ciągu najbliższych 30 dni zrzucić 5 kg.

A tutaj przykład z pewnej oferty:

Jak stworzyć niewiarygodnie silny dowód skuteczności?

W ofercie nie może zabraknąć potwierdzenia Twoich słów, w których tak pochlebnie wypowiadałeś się o swoim rozwiązaniu. W przeciwnym razie czytelnik może powiedzieć: Ok, wszystko fajnie, ale chcę zobaczyć dowody, że to naprawdę DZIAŁA!

Rekomendacje od zadowolonych klientów

Nic tak nie podbija zaufania do Ciebie i produktu, jak pochlebne opinie osób, które z niego skorzystały lub studium przypadku ukazujące skuteczność usługi.

Odpowiednie wykorzystanie dowodu społecznego gwarantuje natychmiastowe zwiększenie zaufania i przekłada się na lepszą sprzedaż.

Nawet jeśli oferta nie jest napisana perfekcyjnie, to Twój produkt nadal mogą sprzedać ludzie, którzy kiedyś go kupili, są zadowoleni i nie boją się o tym zaświadczyć pod własnym nazwiskiem.

Jakie opinie działają najlepiej?

Zdecydowanie odradzam fałszywe rekomendacje ze zdjęciem pochodzącym z internetowego banku zdjęć.

Obecnie da się to zweryfikować w ciągu kilku minut. Jeśli okaże się, że kłamałeś, to wierz mi, że taka informacja ekspresowo rozejdzie się po internecie. Chyba nie muszę mówić o tym, jakie mogą być skutki, prawda?

Najskuteczniejsze opinie to te w postaci np. zrzutu ekranu maila, skrzynki Messengera, czy dodana w formie komentarza na Twoim fanpage albo w formie listu referencyjnego. Najlepiej, aby klient konkretnie opisał wyniki, które dzięki Tobie osiągnął.

Poniżej przykład opinii, którą wystawił mi jeden z klientów. Zwróć uwagę, że opisuje on, co się konkretnie zmieniło po rozpoczęciu współpracy:

Współpracę z Pawłem rozpocząłem kilka miesięcy temu, kiedy projektowanie stron traktowałem jako dodatkowe zajęcie. Na początku dość sceptycznie podchodziłem do jego pomysłów, jednak wyraźne efekty były widoczne niemal od razu. Zapytacie, jak sytuacja wygląda dziś? Szukam nowych pracowników i telefon praktycznie dzwoni non stop. Jeżeli szukasz kogoś, kto sprawi, że Twoja sprzedaż poszybuje w kosmos, to nie szukaj dalej.

Jeszcze lepiej zadziała krótkie nagranie wideo. Wtedy odbiorcy widzą żywą osobę, która nie boi się pokazać swojej twarzy i chętnie Cię rekomenduje.


Studia przypadków (case study)

Warto opisać swoją drogę jednego z klientów, który skorzystał z Twojego produktu lub usługi. Nie tylko przedstawiasz pewną historię sukcesu, ale uzupełniasz ją także innymi dowodami, takimi jak zdjęcia, statystyki itp.

Dowody wizualne

Do takich należą m.in. zdjęcia przed i po. Na przykład trener fitness może pokazać, jak osoba otyła, zmieniła się po 3 miesiącach korzystania z jego diety.

Wartościowe bonusy, które podnoszą wartość oferty i usprawiedliwiają cenę

Chcesz zwiększyć wartość oferty w oczach klienta? Zaproponuj więcej za tę samą cenę. Dobra wiadomość – nie musi to być nic wielkiego.

Sprzedajesz kurs online?

Dorzuć do najwyższego pakietu np. konsultacje. Może masz w ofercie tańszy produkt, który mógłby posłużyć jako bonus?

W zasadzie im więcej bonusów tym lepiej, ale uważaj, aby nie przesadzić. Transakcja powinna być uczciwa, aby obie strony były zadowolone.

Poza tym nie chcesz chyba obudzić w czytelniku głosu w stylu: Zaraz zaraz, coś mi tu śmierdzi. Niby takie wartościowe i drogie, a on tu tak beztrosko sobie dodaje do produktu za 50 zł?

Co dać jako bonus?

Bonusem może być konsultacja mailowa, ebook, dodatkowe wideo, czy udział w bezpłatnej konferencji online tylko dla uczestników, którzy kupią produkt.

W przypadku produktów fizycznych zazwyczaj są to rabaty, karty podarunkowe, czy próbki np.: perfum.

W zależności od tego, co sprzedajesz, zastanów się, jak możesz dodatkowo zwiększyć wartość zamówienia. Tak, aby jeszcze mocniej zmotywować do zakupu.

Jak sprawić, żeby cena przestała mieć znaczenie?

Jeśli oferta wystarczająco przedstawia wartość produktu, a Ty masz zbudowaną silną markę, to dla wielu klientów cena ma marginalne znaczenie.

Jednak wcześniej powiedziałem Ci, żebyś ani na moment nie odpuszczał. Mam więc dla Ciebie kilka porad, które pomogą Ci sprytnie przewartościować cenę w oczach klienta. Dzięki temu stanie się dla niego łatwiejsza do zaakceptowania.

Płatność ratalna

Zamiast dawać solidny strzał typu: Dostęp do kursu uzyskasz, płacąc 1200 zł za rok, możesz zaproponować 3 raty po 427 zł.

Przyznasz, że 427 zł nie wygląda tak strasznie, jak 1200 zł, prawda?

W przypadku sprzedaży ratalnej możesz, tak, jak wyżej, zwiększyć nieco koszt szkolenia. Dzięki temu nagradzasz tych, którzy płacą od razu całość.

„To tyle, co…”

Nie chcesz oferować nic na raty? Ne szkodzi, zamiast poprzestawać na informacji o cenie 150 zł za produkt, powiedz klientowi, że to wydatek zaledwie 5 zł dziennie w skali miesiąca i że to nawet nie jest cena dobrej kawy.

Taka, stosunkowo mała kwota, łatwiej przechodzi „pod radarem” klienta i zwiększa szansę na dokonanie przez niego zakupu.

Przykład przeramowania ceny:

Tylko 5 złotych dziennie – to mniej niż cena filiżanki kawy, a możesz raz na zawsze pożegnać obawę przed pustym kontem i wstydem proszenia znajomych o pożyczkę. 

Podsumowanie oferty

Powoli zbliżamy się do końca.

Skup się, bo to ostatnia prosta prowadząca do sprzedaży. Nie zwalniamy, a wręcz podkręcamy tempo.

Po co podsumowywać ofertę i co to znaczy?

To nic innego jak akapit zawierający skondensowaną pigułkę korzyści. Doskonały moment, żeby podbić i przypomnieć wartość bonusów oraz samego produktu.

Rozbij go na części pierwsze i pokaż, ile kosztowało Cię zdobycie tej wiedzy – nie tylko pod względem materialnym, ale i czasowym.

Tak, aby czytelnik zobaczył, że jego wydatek w porównaniu do wartości całego zestawu jest minimalny, wręcz symboliczny. 


Parę przykładów podsumowania:

Call To Action – jak skutecznie popchnąć klienta do działania (zakupu)?

Klient już wie, że chce kupić Twój produkt, więc najwyższy czas mu powiedzieć, jak może go dostać w swoje ręce. Jak sama nazwa wskazuje, celem tej części oferty jest wezwanie klienta do działania (tzn. do zakupu produktu).

Czas na subtelności już był. 🙂 Teraz bierzesz swojego czytelnika za rękę i mówisz mu dokładnie, co ma robić dalej, czyli każesz mu wyciągnąć swoją kartę kredytową i kliknąć przycisk Zamów teraz.

Gdzie kliknąć, żeby kupić?

Może Ci się wydawać, że skoro świetnie przedstawiłeś korzyści z usługi, to czytelnik sam powinien o nią dopytać.

Niestety, ale kolejny raz muszę Cię zmartwić, a jednocześnie uczulić na coś, co jest kluczowe, jeśli chcesz, aby sprzedaż poszybowała w górę.

Ludzie są… leniwi

Dlatego powinieneś wirtualnym palcem wskazać im konkretnie, co mają robić, aby dokonać zakupu.

Mają zadzwonić? Napisać maila? Sms-a? Jeśli tak, to gdzie kliknąć, co wpisać?

Mocno wyróżnij przycisk prowadzący do koszyka. Niech będzie większy, a jego kolor powinien kontrastować z resztą oferty.

Przykłady graficznego CTA:

Reasumując: przycisk ma być taki, żeby za nic w świecie nie dało się go przegapić.

Inne przykłady call to action:

  • Pobieram ebooka
  • Rezerwuję swoje miejsce
  • Tak, chcę zamówić ebooka >>
  • Tak, zapisuję się na to bezpłatne szkolenie Zapisuję się!
  • Kliknij tutaj, aby pobrać

Jak sprawić, żeby klient zadziałał już teraz?

Im dłużej klient się zastanawia, tym szybciej spadają Twoje szanse na domknięcie sprzedaży. Dlatego warto dążyć do tego, żeby podjął decyzję o zakupie jak najszybciej.

Nie później, bo później może nigdy nie przyjść. Jeśli czytelnik opuści stronę z ofertą, jego entuzjazm zacznie zanikać. Kupno produktu przestanie być na pierwszym planie w jego umyśle, ponieważ pochłoną go inne sprawy.

Mając to wszystko na uwadze, wykreuj poczucie pilnej potrzeby, aby Twoi potencjalni klienci zamawiali już teraz. Jednym z najpotężniejszych sposobów na wywołanie uczucia pilności jest wzbudzenie strachu przed stratą. Poniżej kilka przykładów.

Niższa cena z okazji premiery produktu lub usługi

Jeśli Twój produkt jest nowy, to z okazji premiery możesz zaoferować ograniczoną czasowo niższą cenę lub zniżkę dla pierwszych 10 klientów.

Przykłady:

Z okazji premiery szkolenia, pierwsze 10 osób, które teraz zamówią, dostanie wszystko, o czym mowa na tej stronie za jedyne 599 zł – oszczędzając aż 475 zł!

Uwaga: Jeśli mówisz, że zniżka się skończy, to pamiętaj, żeby dotrzymać słowa i podnieść ceny, gdy określone warunki zostaną spełnione. Inaczej stracisz wiarygodność, a Twoi potencjalni klienci przestaną Ci ufać.

Ograniczenie bonusów

Innym sposobem na stworzenie pilnej potrzeby jest oferowanie określonych bonusów, które będą dostępne np. tylko na premierze produktu i nigdy więcej.

Przykłady:

=> Jeśli zamówisz w ciągu najbliższych 2 godzin, to dodatkowo otrzymasz zestaw przyrządów do grillowania absolutnie za darmo!

=> Bądź jedną z kolejnych 25 osób, które teraz zamówią, a otrzymasz zestaw narzędzi do grillowania za darmo!

Wskazówka: Oczywiście możesz połączyć zarówno zniżkę, jak i ofertę bonusu dla pierwszych klientów, aby stworzyć mocniejsze poczucie pilności.

Ograniczenie liczby osób

Innym sposobem na stworzenie pilnej potrzeby jest ograniczenie liczby osób, które mogą skorzystać z oferty.

Może masz własny portal z płatnymi treściami, do którego może się zapisać do 200 osób albo sprzedajesz limitowaną edycję kolekcjonerską swojego szkolenia lub produktu?

A może sprzedajesz bilety na wydarzenie stacjonarne (jak weekendowe seminarium), więc ludzie muszą kupować przed określoną datą oraz liczyć się z tym, że miejsce spotkania pomieści np. do 100 osób.

Lęk przed utratą korzyści ogólnie

Przypomnij klientowi co straci, jeśli w ogóle zignoruje Twoją propozycję.

Przykłady:

Zamów teraz, bo im szybciej to zrobisz, tym szybciej zaczniesz tracić na wadze, założysz swoje ulubione dżinsy i poczujesz się lepiej!

Działaj teraz, ponieważ im szybciej się ubezpieczysz, tym łatwiej będziesz mógł zasnąć, czując się bezpiecznie i bez obaw!

Atrakcyjne nagłówki

Nie wszyscy przeczytają Twoją ofertę od deski do deski. Wiele osób pobieżnie ją przeskanuje, dlatego zadbaj, aby w tekście znalazły się nagłówki, które przyciągają uwagę.

Nawet jeśli czytelnik od razu nie „wkręci” się w czytanie, to jest ogromna szansa, że któryś z nagłówków złapie jego uwagę i sprawi, że zapozna się z propozycją.

Zegar odliczający czas

Nic tak nie motywuje klienta do zakupu, jak zegar, który nieubłaganie odlicza do końca promocji. Jeśli chcesz zwiększyć konwersję na swojej ofercie, to ogranicz ją czasowo, np.:

Możesz mieć tego ebooka o 50% taniej, jednak ta oferta straci ważność za 45 minut. Warto się pospieszyć, jeśli nie chcesz, żeby taka okazja przemknęła Ci koło nosa.

W podobny sposób da się zrobić wyprzedaż w sklepie, zapowiadając promocję, która potrwa od X do Y.

Opakowanie produktu, czy usługi też się liczy

Wiele osób mawia, że jeśli oferta jest dobrze napisana, to ładna oprawa graficzna traci na znaczeniu. I w przypadku ludzi, którzy Cię znają i lubią, zapewne tak jest.

Natomiast zachęcam do tego, abyś dbał o jakość swoich materiałów, bo ładna grafika dodatkowo buduje wartość i zwiększa konwersję.

Poniżej przykład „opakowania” kursu online

Mniej znaczy lepiej – analityczny paraliż

Każdemu z nas zależy na maksymalnym zadowoleniu klienta. Często jednak sprzedawcy dają w swoich ofertach zbyt wiele możliwości naraz. Odbiorca jest przytłoczony i wpada w tzw. analityczny paraliż.

Wszystkie opcje są dla niego tak kuszące, że nie wie, co ma wybrać. Pojawia się ryzyko, że nie zdecyduje się na zakup żadnej z proponowanych opcji.

Udostępnij mu więc 2, maksymalnie 3 pakiety o różnych konfiguracjach.

Zaproponuj np.: 2 warianty, z których jeden jest tańszy i okrojony, a drugi zawiera elementy premium.

Dzięki temu nie stracisz klientów, o mniej zasobnym portfelu, a przy okazji zaoferujesz coś więcej tym, którzy chętnie zapłacą wyższą kwotę.

Odwrócenie ryzyka – jak usuwać blokady przed wydawaniem pieniędzy?

Jedna z najczęstszych obiekcji klientów (zresztą całkiem zrozumiałą), dotyczy pytania: Co jeśli to nie zadziała?

Dlatego powinieneś odwrócić ryzyko, ponieważ wtedy zdejmujesz je z barków kupującego, a kładziesz na swoje ramiona. Oznacza to, że klient, zamawiając u Ciebie, nie ma nic do stracenia, za to może tylko zyskać.

Dobrze sprawdzi się tu osławiona gwarancja satysfakcji. Jej celem jest rozluźnienie umysłu potencjalnego klienta i usunięcie ostatnich zastrzeżeń co do zakupu Twojego produktu lub szkolenia. Silna gwarancja zwiększa Twoje szanse na sprzedaż oraz minimalizuje liczbę zwrotów.

Wskazówka: Załóżmy, że oferujesz tygodniową gwarancję satysfakcji. Klient może nawet nie mieć możliwości, żeby zapoznać się z tym, co od Ciebie kupił. Nagle mija kilka dni, a on, widząc, że czas na zwrot się kończy, może spanikować i poprosić o zwrot swoich pieniędzy.

Teraz wyobraź sobie, że dajesz np. 30-, czy nawet 60-dniową gwarancję satysfakcji. Twój klient nie czuje presji, a dzięki temu nie prosi o zwrot pod wpływem paniki: Ojej, zaraz skończy mi się czas i kasa mi przepadnie.

Jak powinna wyglądać mocna gwarancja satysfakcji?

Nic lepiej nie działa na opornych klientów, jak to, że w razie czego mogą poprosić o szybki zwrot pieniędzy.

Bo co ryzykuje? Nie spodoba się, to napiszę maila i kasa od razu na konto.

Niekoniecznie musi być zwrot pieniędzy, ale działa najlepiej.

Ze zwrotem pieniędzy jest ryzyko, że ktoś skorzysta, potem zwróci – aczkolwiek jak pokazuje praktyka, tych zwrotów jest naprawdę mało.

Oczywiście pod warunkiem, że sprzedajesz wartościowy produkt, który rozwiązuje problemy, o których wspominałeś w swojej ofercie.

Nie chcesz dawać gwarancji zwrotu pieniędzy? Sformułuj gwarancję w inny sposób. Dzięki temu użytkownik ma jej pełną świadomość, natomiast Ty nie ponosisz żadnego dodatkowego ryzyka.

Przykładowa gwarancja #1:

Możesz mieć wymówki albo możesz zarabiać pieniądze… Jednak nie da się robić jednego i drugiego.

Nie masz powodu, aby się czegokolwiek obawiać i odkładać to na później, bo… 100% ryzyka biorę na siebie

Wypróbuj techniki zawarte w tym kursie przez 90 dni.

Jeśli okaże się, że po ich wdrożeniu w Twoim życiu i biznesie absolutnie NIC się nie zmieniło, to bez zadawania jakichkolwiek pytań zwrócę Ci pieniądze. Wystarczy, że napiszesz do mnie wiadomość, a w ciągu 5 minut wyślę przelew zwrotny.

Przyznasz, że to uczciwa propozycja, prawda?

Przykładowa gwarancja #2:

Otrzymujesz moją 100% gwarancję, ponieważ jestem całkowicie przekonany, że PROGRAM X jest tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć przychody w firmie przynajmniej dwukrotnie w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Wypróbuj go przez najbliższe 60 dni, a w przypadku braku efektów, zwrócę Ci pieniądze. 

Przykład gwarancji z „żywej” oferty
Przykład gwarancji z „żywej” oferty

Logiczne i emocjonalne domknięcie sprzedaży

Nadszedł czas, aby ostatecznie zamknąć sprzedaż. To taka wisienka na torcie, ale skoro całą ofertę prowadzimy klienta za rękę, to na ostatniej prostej go nie puszczajmy.

Jeśli wszystko zrobiłeś dobrze, to najpewniej zakup jest formalnością. Potrzebne jest natomiast logiczne uzasadnienie, które jasno mówi:

Powiedziałem Ci już wszystko, co powinieneś wiedzieć. Wiesz jużże to rozwiąże Twój problem, także tutaj masz przycisk do koszyka.

Przykład domknięcia oferty:

Tak naprawdę masz 3 drogi:

1. Schować głowę w piasek – nadal ignorować kolejne nadprogramowe kilogramy i sygnały ostrzegawcze, które wysyła Twoje ciało. To trochę jak toksyczny związek. Niby wiesz, że nie powinieneś w tym tkwić, ale boisz się zrobić krok naprzód i coś z tym zrobić.

2. Możesz też zdobywać wiedzę na własną rękę i ryzykować swoje zdrowie, próbując coraz dziwniejszych sposobów na utratę wagi – narzekając na swoje geny i koszty kolejnych „diet cud”.

3. ALBO WYBRAĆ KRÓTSZĄ I SZYBSZĄ DROGĘ, czyli skorzystać z wiedzy trenera personalnego, który osobiście przetestował te metody na sobie i ponad 300 kursantach. Dzięki temu stopniowo zmienisz nawyki żywieniowe i schudniesz bez głodzenia się i liczenia każdej kalorii. 

Proces – powiedz klientowi co się teraz stanie

Przedstawiłeś swoje wezwanie do działania i poradziłeś sobie z obiekcjami co do ceny. Teraz przechodzimy do kropki nad i, czyli części, w której krok po kroku wyjaśnisz proces składania zamówienia.

Cel tej części oferty jest prosty. Mianowicie, po raz kolejny mówisz swojemu klientowi, jak złożyć zamówienie, a następnie dajesz mu do tego niezbędne narzędzia.

Poniżej przykład rozpisanego procesu:

https://www.lp-wip.pl/

Prosty trik na łatwiejsze pisanie od mistrza copywritingu

Pisanie to praca twórcza. A przy pracy twórczej często pojawiają się blokady. Sprawiają, że gapimy się w ekran i nie potrafimy wykrzesać z siebie ani jednego zdania.

Stosuję metodę, którą posługiwał się Eugene Swartz. To jeden z najlepszych copywriterów, jacy kiedykolwiek chodzili po tej ziemi i wiele się od niego nauczyłem.

Mianowicie ustawiam sobie minutnik, żeby odliczał czas od 33:33. Następnie nie piszę totalnie NIC, a tylko przeglądam zebrane materiały, linki i artykuły na temat produktu. Nie notuję, nie układam w głowie tekstu – tylko przeglądam.

Gdy czas się kończy, wstaję od biurka i pozwalam popracować mojej podświadomości. Wychodzę, chociażby do sklepu na zakupy.

I to działa! Bo kiedy wracam, to puzzle zaczynają się układać.

Czasem robię sobie 2-3 takie sesje, zanim ostatecznie usiądę do pracy twórczej. Mocno pomaga, ale cały czas dopracowuję sobie swój indywidualny system pisania tekstów.

Co robić dalej?

Powyższe rady, to zaledwie niewielki ułamek, bo tematyka pisania tekstów marketingowych i reklamy jest niezwykle szeroka. Wierzę, że zainspirowałem Cię do zmiany myślenia o tym, jak komunikujesz się ze swoimi klientami.

Polecam Ci dołączyć do mojego newslettera, gdzie dzielę się z czytelnikami bardziej zaawansowanymi wskazówkami, schematami, czy po prostu wnioskami z różnych kampanii, czy przeczytanych książek.

Pamiętaj, że dobra oferta to szereg elementów, które muszą się za siebie zazębiać. Jeśli jedno kółeczko przestaje się kręcić, to cała machina zaczyna się sypać.

Potraktuj ten artykuł jako punkt wyjścia i zbiór wskazówek, a nie sztywnych wytycznych, których trzeba się kurczowo trzymać.

Jak mogę Ci pomóc?

Jesteś przedsiębiorcą, marketerem, zarządzasz agencją marketingową, tworzysz kursy online i chcesz mieć więcej klientów?

Chętnie pomogę Ci opracować teksty, które precyzyjnie trafią do Twoich odbiorców i pozwolą Ci sprzedawać więcej i skuteczniej. Kliknij tutaj, żebyśmy mogli się skontaktować.

Paweł Cisek

Paweł Cisek

Jestem copywriterem i mam tylko jedno zadanie. Pisać teksty, które skutecznie sprzedają produkty klientów i pomagają im wygrywać z konkurencją (nawet na konkurencyjnym rynku). Na blogu dzielę się technikami i trikami marketingowymi, które sam sprawdziłem i wiem, że Tobie też pomogą.

Zostaw komentarz

Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments