Z ciekawością i uśmiechem na twarzy obserwuję branżę kursów online, która od pewnego czasu dostała jakby – nie wiem do końca, jak to określić – zbiorowego pierdolca?
To, że wchodzące na rynek osoby wzajemnie od siebie kopiują, masowo plując komunikatami w stylu: „Nikt ci tyle nie da, ile ja ci obiecam”, to jeszcze rozumiem.
Natomiast fakt, że stare wygi również w to idą – zmieniając totalnie dotychczasowy ton komunikacji, licząc, że jeśli zaczną przeklinać, czy stawać na głowie, to jakoś się przebiją – mnie zadziwia… xD
No dobra, wcale nie dziwi, ale do tego zaraz dojdziemy…
(Tak tak wiem, emocje i rozrywka sprzedają, ale jest cienka granica pomiędzy czymś, co działa, a co staje się groteską i karykaturą).
Zresztą, nie chodzi o to, żeby się tu z kogokolwiek śmiać – każdy robi co i jak chce, bo takie jego święte prawo.
A marketer, nawet jak mu coś nie wyjdzie i zrobi z siebie durnia publicznie, zawsze może powiedzieć, że to był tylko eksperyment. 😉
Dobra, żarty na bok, zastanówmy się, jak na tym, co dzieje się wokół, skorzystać.
Z racji, że w ostatnich latach pracowałem z mniej lub bardziej znanymi postaciami polskiej sceny biznesu online (często woląc zarobić mniej, za to móc obserwować jak pracują), dokładając cegiełkę do ich wyników – to mam pewne wnioski.
I chcę się nimi dzielić w tym i kolejnych wiadomościach, a z którymi Ty nie musisz się wcale zgadzać, co też jest w porządku.
Zapraszam Cię do wspólnego rozmyślnika o tym, dokąd to wszystko zmierza…
Pamiętam, gdy w 2012 roku trafiłem na kampanię marketingową jednego z dobrze zapowiadających się polskich marketingowców.
Właśnie wtedy złapałem tzw. zajawkę i mocniej zainteresowałem się tą dziedziną, jednak to historia na zupełnie inny czas.
W kolejnych latach z rozdziawioną gębą obserwowałem, jak łatwo szło niektórym zarabianie pieniędzy, sprzedając swoje kursy, szkolenia, czy bilety na konferencje.
Najpierw patrzyłem z boku, później – już jako copywriter – dostałem bilet za kulisy.
Oczywiście pisząc, że szło im łatwo, mocno upraszczam, bo to też nie było tak, że wystarczyło leżeć plackiem, a kasa płynęła.
Mam na myśli to, że o ile produkt odpowiadał na potrzebę rynku, a twórca niczego nie zepsuł w kampanii – osiągał dobre wyniki.
Do tego konkurencja była niewielka, więc jeśli ktoś podszlifował komunikację marketingową, zbudował wokół produktu ciekawą otoczkę, to musiał się naprawdę postarać, żeby coś spierdzielić.
Im ktoś lepszy był w marketingowo-sprzedażowe klocki, tym lepsze wyniki osiągał (i nadal osiąga, bo pomimo zmian na rynku dalej radzi sobie super).
Natomiast w ostatnich latach sporo się zmieniło i jest trudniej.
Szczególnie po covidowym wybiciu, gdy masa osób zauważyła, że te „kursiki”, to jednak całkiem dobry biznes, więc dlaczego by w niego nie wejść.
W międzyczasie pojawiła, a właściwie z prędkością światła rozwinęła się sztuczna inteligencja, co jeszcze bardziej obniżyło barierę wejścia.
Wszak, teraz każdy może w kilka sekund „wypluć” posty, maile, oferty itd.
Ba, nawet cały kurs przygotuje za nas sztuczna inteligencja. Nic, tylko podłączać bramki płatności i liczyć hajs… 
Jednak nie sztuką jest wyprodukować dużo treści, bo ktoś ją musi skonsumować, prawda?
A kiedy i kto ma to robić, skoro każdego dnia jesteśmy zalewani kolejnymi tonami wideo, postów, czy rolek.
Plus jest jeszcze ta nieszczęsny VUCA, do którego zaraz przejdziemy.
Najpierw jeszcze tylko powiem…
Jak „Efekt Buffeta” opanowuje branżę kursów
Warren Buffet – znany inwestor giełdowy – powiedział kiedyś, że dopiero gdy nadchodzi odpływ, okazuje się, kto pływał nago.
Wypowiadając te słowa, odnosił się do rynków finansowych i inwestowania.
Chodzi o to, że w czasach dobrej koniunktury gospodarczej (czyli podczas „przypływu”) rynek wybacza wiele, a większość inwestorów odnosi sukcesy.
Jednak dopiero gdy nadchodzi kryzys finansowy lub spadek na rynku (czyli „odpływ”), wychodzi, kto działał nieroztropnie, podejmował zbyt duże ryzyko lub stosował nieodpowiednie praktyki.
I podobnie w branży kursów online…
Mianowicie, gdy odpłynęła woda dobrej koniunktury (czasy post covidowe + mała konkurencja) – okazało się, że wielu twórców nie umie się odnaleźć.
Czytaj: ich wiedza o marketingu sprowadzała się do tego, żeby stworzyć produkt, a następnie rzucać błotem (komunikatami) o ścianę, aż coś się przyklei.
No i teraz jest zonk, bo okazuje się, że tanie sztuczki nie wystarczają.
A klienci nie do końca wierzą w „ostatnią” piątą promocję w tym tygodniu. 🙂
W czym tkwi problem coraz słabszej sprzedaży kursów, czy szkoleń ogółem?
Mam dwóch głównych faworytów, a konkretnie:
==> oczekiwanie natychmiastowej gratyfikacji,
==> brak fundamentów biznesowych, czyli działanie bez jakiegokolwiek planu i strategii.
Widzimy reklamę, gdzie 20-latek zarabia miesięcznie 50 czy 100 tys. zł i też tak chcemy.
Nie wiemy jednak jakimi metodami to robi, bo może mało w tym etyki…
Nie wiemy, ile zasuwa każdego dnia…
Nie wiemy, ilu osobom faktycznie pomaga, a gdzie skończyło się tylko na wzięciu kasy…
Nie wiemy, czy stoi za tym jakaś głębsza strategia, czy po prostu jest robi tak, jak 50 jego kolegów po tym samym szkoleniu…
Właściwie nic nie wiemy, ale też tak chcemy.
A przez ostatnie 12 lat widziałem co najmniej kilkadziesiąt osób, które tak, jak spektakularnie się wybiły, tak szybko zniknęły.
I mój wewnętrzny, stary maruda każe mi sądzić, że z wieloma tymi osobami, które teraz tak mocno krzyczą – również tak się stanie.
Zostaną ci, którzy, nawet jeśli tylko wykorzystują moment, mają świadomość, że to zaraz minie i trzeba zadbać o strategię.
Bo z technicznego punktu widzenia sprzedaż przez internet dzisiaj nie stanowi większego problemu.
Mamy platformy do sprzedaży, narzędzia i różnego rodzaju „ułatwiacze”.
Natomiast gorzej, gdy wreszcie jesteśmy gotowi i próbujemy się przebić z naszym komunikatem.
No właśnie, jak więc się przebić przez ten cały szum i czy to jeszcze w ogóle możliwe?
Większość twórców opiera swoje działania na błędnym postrzeganiu umysłów swoich potencjalnych klientów
Komunikaty przygotowują na zasadzie: „dajmy im banana, bo pochodzą od małpy, więc muszą je lubić”.
Myślą o umyśle odbiorców, jak o prostym mechanizmie zbudowanym z pragnień i potrzeb, które są jasne i dobrze przemyślane.
Zakładają, że można tam włożyć rękę (np. pytając ludzi w ankietach, czego potrzebują), a następnie poznać konkretne punkty, w jakie warto uderzyć w komunikacji.
A później już z górki, bo wystarczy przecież skorzystać z tej wiedzy, aby zbudować biznes wart setki tysięcy złotych.
Wizja piękna, do momentu aż uderzamy w ścianę, bo okazuje się, że umysł ludzki nie przypomina poukładanej półki z książkami, a raczej zagracony schowek Moniki z serialu „Przyjaciele”.
Nagle okazuje się, że to, o co klienci (rzekomo) tak mocno prosili, teraz mają totalnie gdzieś.
I tak oto płynnie przechodzimy do koncepcji, o jakiej wspomniałem w tytule tego maila…
Czym jest VUCA?
Termin ten początkowo został opracowany przez armię amerykańską w latach 90. XX wieku, aby opisać świat po zimnej wojnie.
Natomiast obecnie, koncepcji VUCA często używa się do opisania współczesnego środowiska biznesowego i społecznego.
VUCA oznacza:
Volatility (Zmienność)
Uncertainty (Niepewność)
Complexity (Złożoność)
Ambiguity (Niejednoznaczność)
I teraz – przenosząc to do branży marketingu – w takim świecie odbiorcy tworzą coraz silniejsze „filtry psychologiczne”, by radzić sobie z nadmiarem informacji.
Dlatego tradycyjne podejście marketingowe, gdzie próbujemy „przebić się” przez te filtry za pomocą coraz głośniejszych i bardziej szokujących przekazów – jest kosztowne oraz nieefektywne.
Wniosek?
Nie wystarczy walić w bęben i krzyczeć to samo co wszyscy – narobisz się, zmęczysz, a na końcu guzik z tego wyjdzie.
Dla kogo to może być szansa (i czy w ogóle jest)?
A więc wiemy już, że:
ludzie są sceptyczni,
komunikatów jest więcej niż kiedykolwiek,
i będzie tylko gorzej.
A i tak mimo tego wszystkiego uważam, że właśnie otwiera się kolejne okno możliwości dla osób, które odłączą się od tłumu (gdyż ten zazwyczaj nie ma racji).
Bo chociaż nigdy nie było więcej treści, to również nigdy nie było łatwiej przebić się z ekspertyzą.
A jak to zrobić?
Jest wiele sposobów, bo – w przeciwieństwie do moich branżowych znajomych – nie mam jednej recepty na wszystko.
Jednak już teraz mogę powiedzieć, że nie trzeba budować skomplikowanych konstrukcji lejków zawierających 179 alternatywnych scenariuszy zachowania odbiorcy. 🙂
O tym jednak porozmawiamy w kolejnych artykułach.